Как продать бизнес в кризис

Информация
Как продать бизнес в кризис

12.01.2021

Продажа бизнеса – задача, прямо скажем, не из простых, даже когда ни о каком кризисе не идет речи. Реально ли вообще продать бизнес в Украине быстро, успешно и по хорошей цене в условиях пандемии и мирового кризиса – ответы в этой статье.


Кто покупает бизнес в кризис?


Не стоит забывать, что для украинского обывателя кризис никогда не заканчивался. Таким образом, новый, пусть даже глобальный, финансовый кризис вместе с пандемией – всё это в представлении покупателей не является настолько уж контрастным замещением какого-то прежнего процветающего и стабильного периода для экономики и предпринимательства. Украинцы привыкли жить в кризис, в условиях высоких финансовых рисков и сложной прогнозируемости даже краткосрочных перспектив.

Естественно, с наступлением кризисных экономических обострений часть покупателей бизнеса и инвесторов занимает выжидательную позицию. Однако существует и часть покупателей, которые наоборот активизируются. Волна финансовых трудностей, постигающая множество предприятий, означает, что на рынок будет выброшено множество активов по бросовым ценам. Многие покупатели, готовые вкладываться в условиях туманных перспектив (т.е. высоких рисков) рассчитывают на приобретение гораздо большей выгоды, нежели это было бы возможным в докризисных условиях предсказуемого рынка. Если поочередно разобрать причины покупки бизнеса, то становится ясным, что многие из них могут быть не менее актуальны и в периоды экономической турбулентности.

Помимо тех, кто ценой высоких рисков намеревается заполучить бизнес по небольшой цене, своей активностью выделяется и несколько иная категория покупателей – инвесторы, в условиях кризиса делающие ставку на какую-то определенную чрезвычайно перспективную узкую сферу. Например, в условиях эпидемии такой бизнес, как доставка - высококонкурентный, заурядный, да и, в общем-то, ранее не самый привлекательный для инвесторов, внезапно стал в фокусе многих и многих держателей капитала. Существует ещё целый ряд сфер деятельности, для бизнеса из которых именно в период кризиса и пандемии открываются горизонты новых колоссальных возможностей.

Вдобавок ко всему этому, существует несколько причин, почему именно в кризис появляется особая прослойка покупателей – желающие выйти из другого бизнеса или те, кто уже вышли.

 
Бизнес финансовый катаклизм
 

Предприниматели, бизнес которых внезапно постигли масштабные и неприятные перемены, в том случае, когда они усматривают бесперспективность, а иногда и обреченность своего дела, в ряде случаев намереваются сменить сферу деятельности. В то время, как многие предприятия с неликвидными активами и большой инерционностью финансовых потоков ещё продолжают своё существование, многие владельцы такого бизнеса давно подумывают над его расформированием, частичной или полной продажей. Потенциально выведенный из бизнеса капитал многие предприниматели предпочитают не хранить банках или в наличке, что в известной степени рационально в условиях высокой вероятности девальвации той или иной валюты. Капитал принято заставлять работать, а один из кратчайших путей для этого – покупка действующего бизнеса.

Согласно исследования, проведенного юридической фирмой Avellum в июне 2020 года среди 56 компаний, на украинском рынке слияний и поглощений M&A около 30% владельцев планирует в ближайшее время продать либо бизнес целиком либо значительную часть активов; согласно данных этого же исследования, ~ 40 % покупателей активизировалось именно по причине корона-кризиса.

 
Корона кризис бизнес продажа
 

Успешная продажа в кризис – как это сделать?


Одна ошибка может погубить всю продажу

Ошибок быть не должно. Это главное правило для любого продавца, даже вне кризиса. Следует понять, что в кризис любой покупатель гораздо более подозрителен. Что, конечно, вполне оправдано в то время, когда на рынок выходит слишком много убыточных, застойных и проблемных предприятий; любой покупатель прекрасно осознаёт, что внешне бизнес может выглядеть успешным, но на деле продаваться он может в силу очень неприятных причин, в т.ч. связанных с кризисом.

Чем более покупатели опасаются вкладывать свой капитал в кризис, тем сложнее продавцам. Соответственно, во время кризиса последствия ошибок продавцов будут гораздо более ощутимы, нежели в докризисное время.


Любой бизнес можно продать

Это аксиома, и мы постоянно говорим об этом. Кризис, не кризис, продать можно всё. Непроданный бизнес – следствие завышенных амбиций, пассивности и ошибок покупателя.


Адекватно оценивайте свой бизнес

Если в кризис перед бизнесом открываются новые перспективы, если клиентов становится больше и продажи только растут – его стоимость по понятным причинам вполне может быть выше, чем при прочих равных условиях это было бы вне кризиса. Действительно, даже в периоды финансовых коллапсов многие компании процветают, тем самым привлекая особое внимание инвесторов, выискивающих на что растет спрос в кризис. Однако при всех других ситуациях – упадок, застой или прежняя докризисная стабильность – стоимость на бизнес обязательно должна включать существенный дисконт, именно в силу нестабильной экономической ситуации, как в стране, так и сегменте данного конкретного рынка предприятия.

Психологически продавцу тяжело принять, что реальная рыночная стоимость может быть значительно ниже его субъективной оценки. К сожалению, способность сразу перешагнуть через этот психологический барьер часто и определяет, будет бизнес продан или нет. Объективная цена может быть ошибочно воспринята, как заниженная цена, означающая финансовые потери. Но, конечно, это не так: финансовые потери придут тогда, когда бизнес будет продаваться долго, по ликвидационной стоимости, или если вообще не будет продан.
 
 
 
Важна свежая ретроспектива

Оценка стоимости бизнеса - это во многом оценка его состоявшейся финансовой истории. Но теперь, после глобальной вспышки COVID-19, на финансовую ретроспективу покупатели смотрят иначе, чем раньше. Данные "доковидных" месяцев принимаются во внимание, но совсем не так, как это было прежде. По понятным причинам эти цифры приобретают некий условный характер, а иногда и практически полностью утрачивают свой вес (для определенных "пострадавших" категорий бизнеса). Объективная оценка должна базироваться на ретроспективе, берущей начало не ранее, чем II-й квартал 2020 г.
 


Уверенно говорите о рынке

Для продажи действующего и тем более прибыльного бизнеса грамотная предпродажная подготовка обязательно уделяет особое внимание рынку. Чем более конструктивным и подкрепленным будет ваш диалог, чем больше конкретики будет в ваших прогнозах, тем большим расположением покупателя вы сможете заручиться.


Смотрите на бизнес глазами покупателя

Посмотрите на бизнес сквозь призму корона-кризисных угроз. Составьте для себя перечень факторов, из-за которых бизнес в кризис становится более уязвимым. К таким кризис-факторам можно отнести: помещение в аренде; отсутствие диверсификации продукта на рынке (особенно без онлайн); дополнительные издержки из-за переформатирования работы сотрудников на удаленку; риски, сопряженные с новым законодательством, квотирующим или регламентирующим деятельность предприятия по причинам, связанным с коронавирусом; затраты на санитарию и дезинфекцию; смена штатного расписания (по этим же причинам); неблагоприятные прогнозы вашего сегмента рынка. Любая угроза или недостаток бизнеса – всё это должно быть отражено в стоимости бизнеса и готовности продавца идти на дополнительные уступки.

Тем самым, и преимущества, укрепление позиций, новые возможности, вызванные рыночными метаморфозами – все это должно быть не просто грамотно подчеркнуто перед покупателем, но стать лейтмотивом всей стратегии продажи. Ни один покупатель не будет смотреть на бизнес в отрыве от своих субъективных представлений о кризисе и его возможных последствиях для данного бизнеса. Правильно расставленные акценты – кризисоустойчивость, жизнеспособность, диверсификация, выход на новые рынки, потенциал роста именно в условиях нынешнего рынка – в совокупности своей это может выступить серьезным рычагом для правильного и выгодного позиционирования бизнеса.

Абсурдно, но большинство продавцов продолжает продавать бизнес, как будто никакого кризиса нет, как будто ничего не произошло. Этот вопрос не поднимается ни при обсуждении самого предприятия, ни при обсуждении его перспектив, и, тем более, ценообразования. Тем самым, покупатели отталкиваются, справедливо укрепляясь в своих подозрениях. Не стоит скрывать или обходить стороной недостатки продаваемого бизнеса, все они должны быть учтены при формировании цены. Честная и открытая позиция, изначально адекватная цена – это в действительности то, что может выгодно дистанцировать себя от других продавцов и заручиться особым вниманием покупателей. 
 
 
 
Разрешите покупателю провести тщательную проверку
 
Чем меньше у покупателя подозрений - тем лучше. Пойдите на всяческие компромиссы и уступки для того, чтобы у будущего владельца могло возникнуть как можно меньше опасений. Если вы переживаете, что кто-то может получить доступ к конфиденциальной информации, предложите ему подписать соглашение о соблюдении коммерческой тайны.

 

Подготовьте к условиям кризиса сам бизнес

Повысить эффективность бизнеса и его инвестиционную привлекательность перед продажей – вполне рациональный ход для того, чтобы в итоге его стоимость стала заметно выше. То, на что ленятся, скупятся и жалеют время одни продавцы, другим приносит колоссальную дополнительную выгоду. Каким бы ни был ваш бизнес, его всегда можно сделать кризисоустойчивее, внедрить инструменты и инновации, отвечающие веяниям рынка.
 
 
 
Если нет прогресса – проводите анализ своих ошибок

Практически всегда можно проанализировать неудачи продавца, чтобы выявить ошибки, исправить их и переходить к следующим этапам продажи. Весь процесс продажи можно разбить на контрольные точки, по достижении каждой должны быть те или иные результаты. Будьте предельно самокритичны, попробуйте давать объективную оценку своим действиям и их продуктивности.
 





Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга