11.02.2021
Данный перечень серьезных и препятствующих продаже бизнеса ошибок составлен для двух случаев:
- для воспрепятствования продавцом совершения ошибок в будущем;
- для анализа причин затянувшейся попытки продать бизнес.
Практика показывает: в большинстве случаев "буксующей" продажи продавец испытывает сложности в понимании причин отсутствия прогресса.
Что понимается под ошибкой продавца – действие или бездействие, которое решительным образом отталкивает от свершения успешной сделки. При этом, под успешной сделкой подразумевается продажа бизнеса, которая произошла по цене, близкой к рыночной.
В данном каталоге не учитываются ошибки, не имеющие прямого отношения к вероятности осуществления сделки. Это могут быть ошибки, связанные с: отсеиванием псевдо-покупателей; утечкой конфиденциальной информации; репутационными издержками; юридически несостоятельное оформление сделки; порядок выплаты налогов от сделки; многое другое. Кроме того, к ошибкам в рассматриваемом контексте не относятся события, связанные с временным фактором.
Ошибки каталогизированы, каждая имеет собственный индекс для возможности анализа посредством «Органайзера продажи бизнеса» данной конкретной задачи продажи. Индексы ошибок приводятся в «Органайзере продажи бизнеса» и в обучающем «Помощнике продажи бизнеса».
Для краткости, в каталоге ошибок потенциальные покупатели обозначаются покупателями.
Обязательные предпосылки совершения ошибок:
▼ Необъективная, неадекватная позиция
▲ Пренебрежительность к поставленной задаче продажи, пассивность
● Намерение попробовать сначала продать подороже (рыночной стоимости)
■ Продажа дискредитируется 3-м лицом
Если бизнес не продан в течение длительного срока или продан с колоссальной упущенной выгодой, причиной тому – один или несколько пунктов из перечня ниже:
I. Не выполнена предпродажная подготовка.
A. Бизнес не подготовлен к продаже.
B. Не подготовлено:
1. данные предпринимательского/бухгалтерского учета;
2. таблица финансовых данных для покупателя;
3. перечень материальных активов;
4. оценка стоимости бизнеса;
5. упаковка бизнеса (Инвестиционный Меморандум; Презентация).
C. Нет понимания:
1. целевых групп покупателей, их мотивов покупки;
2. реальной рыночной стоимости (I.B4);
3. обоснования стоимости (I.B4);
4. успешной стратегии продажи;
5. схемы, по которой должна пройти сделка.
II. Обращений от покупателей мало или нет совсем:
1. совокупное количество показов предложения слишком мало;
2. предложение не демонстрируется целевой аудитории;
3. текст не является продающим (I.C1; I.C4);
4. неадекватная цена (I.B4);
5. покупатели видят, что цена n-раз снижалась (I.B4; I.C4; II.1; II.2).
6. покупатели видят, что бизнес продается давно (I; II.1; II.2).
7. дискредитирующие бизнес или продавца факторы (например, репутация бренда) (I.C4).
III. Покупатели уходят:
A. после первого звонка, не подходит:
1. объект продажи (открываются новые обстоятельства);
2. цена (I.B4);
3. неспособность обосновать цену и вести торг (I.B4; I.C4);
4. несостоятельность представленной концепции выгодности вложений (устные тезисы; упаковка бизнеса) (I);
5. дискредитированность доверия.
B. после продолжительного контактирования, пункты группы A плюс:
1. неудовлетворенность покупателя в предоставленной возможности проверки бизнеса;
2. не подходит предлагаемая схема перехода бизнеса (I.C5).
C. в процессе проверки бизнеса:
Пункты III.A1, III.A3, III.A5, в частности в ходе:
- работы с клиентской базой;
- общения с персоналом;
- проверки финансовой истории;
- обнаружения фактов нелегальной деятельности, черной бухгалтерии;
- прочее.
D. после проверки бизнеса:
предыдущие пункты плюс:
1. неготовность продавца пойти на предлагаемый покупателем компромисс (I.B4; I.C4).
Каталог содержит все возможные ошибки (согласно данного выше уточнения), если бизнес не продан – причина приведена в каталоге.
Наименование каталога намеренно присваивает ошибки продавцу, а не конъюнктуре рынка или абстрактным материям. Будет бизнес продан или нет – зависит от продавца.
Прайс-лист
