21.03.2013
О необходимости предпродажной подготовки говорит своему клиенту каждый хороший
бизнес брокер. БизРейтинг подготовил реальный пример из практики, благодаря которому можно увидеть, как отразилось небрежное выполнение «предпродажки» в случае с реализацией кондитерского производства…
Зачем нужна предпродажная подготовка.
· Бизнес должен быть готов к продаже с юридической точки зрения. Это значит, что необходимо провести правовой аудит предприятия с целью выявления и устранения возможных проблем, которые могут существенно усложнить (или вообще сделать невозможной) процедуру перехода бизнеса от старого владельца к новому. На консалтинговом языке это называют, как правило, duediligence
· Должна быть проведена оценка бизнеса несколькими подходами. Это позволяет получить представление о примерном диапазоне возможной стоимости бизнеса и назначить стартовую цену, максимально близкую к рыночной. Тем самым устраняется риск выйти на рынок с чрезмерно завышенной (или заниженной) ценой и усложнить самому себе сделку.
· После анализа текущего состояния бизнеса, проводится комплекс мероприятий, направленных на повышение инвестиционной привлекательности бизнеса. Как правило, лучшие рекомендации в данном случае дают специалисты со стороны с объективным видением ситуации.
Сегодня вполне можно утверждать, что именно третьему пункту уделяется наименьшее внимание. Это легко объяснимо, если встать на сторону владельца бизнеса средней руки. Он понимает, что передача бизнеса должна пройти без негативных последствий и быть как то подкреплена юридически, поэтому вполне благосклонно относится к проведению правового аудита. Немного сложнее обстоят дела с проведением оценки бизнеса. Собственник уже имеет свое мнение о цене, но зачастую все же соглашается узнать мнение других специалистов (оценщиков, бизнес-брокеров) – хотя бы затем, чтобы скорректировать свою цену при выставлении бизнеса на продажу. А вот с повышением инвестиционной привлекательности бизнеса дела обстоят хуже всего.
Поведение продавца бизнеса.
Как показывает общеукраинская практика продажи действующих предприятий, в 90% всех случаев, собственник откладывает любые действия, направленные на повышение привлекательности бизнеса на момент, когда покупатель будет найден и будет внесен задаток.
На первый взгляд – это вполне логично, ведь никогда не знаешь, что именно потребуется улучшить в бизнесе новому собственнику перед проведением сделки. Кроме того, бизнес ведь может и не быть продан, а затраты времени и денег придется нести уже сейчас. Именно, исходя из этой, ошибочной точки зрения, продавцы составляют описание бизнеса в своем предложении о продаже, исходя из его «идеально возможного» состояния. Покупатель настраивается на одно, а в реальности видит совсем иное.
В итоге получается ситуация как в анекдоте про «Я исправлюсь, дайте только срок». То есть, вы мне дайте подтверждение того, что купите мой бизнес – и я тогда для вас сделаю из него «конфетку».
К сожалению, непрофессиональные продавцы бизнеса (то есть те, кто столкнулся с этим впервые), просто не учитывают ход мыслей типичного покупателя, который как раз не спешит расставаться с деньгами и очень подозрительно относится к любым заверениям продавца, не подтвержденным наглядно или документально.
Поведение покупателя бизнеса.
Бизнес брокеры прекрасно знают, что покупатель
готового бизнеса не совершит сделку до тех пор, пока не получит простые и понятные лично ему ответы на свои вопросы. Иными словами – никто не купит «
кота в мешке». Следует понимать, что у каждого покупателя в голове крутится главный вопрос: «
Почему же такой хороший бизнес продается? Нет ли здесь какого-то подвоха?». Именно поэтому покупатель очень настороженно реагирует на любые выявленные, но еще не устраненные проблемы. И заверения продавцов о том, что устранить проблему будет стоить «столько то гривен» оказывают резко негативный комплексный эффект.
По мнению специалистов
БизРейтинга, именно потому, что мелкие проблемы не устраняются до появления покупателя, на
рынке продажи бизнеса сплошь и рядом встречаются объекты, продаваемые годами. Владельцы бизнеса надеются привлечь внимание инвесторов регулярным снижением цены на свой бизнес, не понимая, что тем самым только откладывают сроки возможной сделки. Никому не нужен бизнес, от которого настолько хочет избавиться хозяин, что даже не хочет вложить сущие копейки для приведения его в привлекательный вид.
Далее мы приведем простой пример того, как падает в глазах покупателя доверие к продаваемому бизнесу в зависимости от нахождения проблемных мест. При этом абсолютно не играет роль тип бизнеса - тут скорее важен сам принцип.
Пример продажи кондитерского бизнеса.
В качестве примера возьмем кондитерское производство, расположенное на севере Днепропетровской области. Данный объект размещается на арендованных площадях с невысокой арендной платой. Налажены поставки сырья, обученный трудовой коллектив, собственное хлебопекарное и кондитерское оборудование и, конечно же – отлаженный рынок сбыта.
Продавец запросил за свой бизнес цену, соответствующую величине операционной прибыли за три года. В денежном выражении цена составила 500 000 долларов. Средняя ежемесячная прибыль до налогообложения и выплат по кредиту составила около 14 000 долларов (по данным за последние три года).
После проведения предпродажной подготовки, компания по продаже бизнеса дала следующие рекомендации по повышению инвестиционной привлекательности бизнеса. Здесь следует понимать, что их выполнение не ведет автоматически к повышению стартовой стоимости предприятия. Скорее устранение проблем придаст больший вес словам продавца об обоснованности заявленной им цены и укрепит его позицию на переговорах.
Итак, вот такие недочеты и проблемы были выявлены и рекомендованы к устранению:
- Оборудование – часть оборудования требует текущего ремонта и в данный момент работает с перебоями, в связи с чем возможна остановка технологического процесса. Стоимость замены запчастей и ремонта – 10 000 грн.
- Офис – требует косметического ремонта и наведения порядка в помещении. Визуально видно, что в офисное помещение не вкладывали ни копейки уже более 10 лет. Стены обиты сайдингом, уже потерявшим свой внешний вид. Папки и бумаги разбросаны, офисная мебель в неприглядном состоянии. Стоимость ремонта – 16 000 грн.
- Аренда – договор аренды заканчивается в конце года. Продление не представляет особых сложностей и занимает 1-2 дня.
- Налоговые обязательства – есть задолженность в размере 5000 грн.
- Кредитные обязательства – есть просрочка по оплате тела кредита (50 000 грн)
- Юридическое оформление – часть договоров по сбыту продукции оформлена на юридическое лицо, часть – на ФОП. Перевести все договора можно в течении двух недель.
- Персонал – часть персонала не оформлена официально. У технолога не прописаны четкие условия работы и оплаты труда. Данная работа может быть выполнена в течении 2-3 дней.
- Прочие активы – автомобильный транспорт зарегистрирован на владельца, как на физическое лицо.
Данный список можно еще продолжать, но для примера может быть достаточно и этого.
Какой впечатление на покупателя произведет данный кондитерский бизнес? Давайте представим рядовую ситуацию, когда инвестор приезжает на объект для более тщательного знакомства. Как правило, он уже имеет общее представление в виде радужной картины, нарисованной в рекламном
объявлении о продаже кондитерского бизнеса. Покупатель уже весьма настороженно относится к данному объекту, поскольку его доверие уже было подорвано разочарованием от просмотра нескольких схожих предприятий.
Каждое выявленная недоработка снижает доверие к бизнесу. По совокупности всех выявленных проблем часто складывается ситуация, когда общее доверие стремится к нулю и покупатель со словами «Мне надо подумать» просто уезжает. Часто свою роль может сыграть знания и опыт покупателя в данной сфере бизнеса. Но и в таком случае, обычной реакцией инвестора будет отнимать от стоимости бизнеса сумму необходимую на устранение выявленного негативного фактора. Проблема заключается в том, что вычитается максимально возможная сумма, тогда как в реальности расходы на ее устранение могут быть меньше в 3-10 раз.
Рассмотрим теперь, как изменяется цена бизнеса без проведения предпродажной подготовки в глазах покупателя:
Стартовая цена продавца – 500 000 долларов.
- Оборудование – очевидно, что раз продавец до сих пор не потратил 10 000 гривен на текущий ремонт, значит, что проблема на самом деле более крупная. Потенциально – нужно быть готовым к покупке нового оборудования или капитальному ремонту. А это стоит не меньше 50 000 долларов.
- Офис – Если они не делают даже минимального ремонта, то очевидно, что заверения продавца в прибыльности в размере 14 000 долларов в месяц – вымышлены. Доходы наверняка завышены и нерегулярны, а расходы – замалчиваются. Доверие к владельцу снижается.
- Аренда – если до сих пор договор не продлили – то возможно, что арендодатель требует пересмотра условий договора. Возможно увеличение стоимости аренды, а возможно, что ее вообще не продлят. Плюс к возможным расходам. Минус к цене бизнеса – 50 000 долларов.
- Налоговые обязательства – если до сих пора не погасили задолженность в размере 5000 грн, то возможно что проблема намного глубже, чем нам говорят. Возможно, что решение этой проблемы в будущем обойдется как минимум в 10 000 долларов.
- Кредитные обязательства – если при текущей прибыльности есть просрочка по оплате тела кредита, то очевидно, что заявленная прибыль не позволяет данному бизнесу оплачивать существующий кредит. Минус к цене бизнеса за счет трудной ситуации с банком – в размере 20 000 долларов.
- Юридическое оформление – если все так просто переоформляется, то почему до сих пор не сделано. Возможно, что возникнут неожиданные проблемы со сбытом. Минус к стоимости бизнеса – 50 000 долларов.
- Персонал – Персонал может просто разбежаться, часть персонала может уйти к старому владельцу. Снижение цены на 20 000 долларов в качестве компенсации возможных рисков нового владельца.
- Прочие активы – автомобильный транспорт придется переводить на юридическое лицо. Это дополнительные затраты и лишние налоги. Надо будет обсудить, кто их будет нести.
Предварительная цена в глазах покупателя – 300 000 долларов.
Мало того, что цена в голове покупателя уже снизилась на 200 000 долларов, так еще и общее доверие к продавцу и его бизнесу упало до минимума. Ведь на общее устранение всех выявленных проблем, по словам владельца, может уйти не больше двух недель и 10 000 долларов. Почему же продавец не нашел таких денег, если его бизнес приносит 14 000 в месяц?
Естественно, что логичного ответа на данный вопрос покупатель не найдет, а значит будет подозревать дополнительные «подводные камни» и откинет от полученной цены бизнеса еще 50 000 долларов, для компенсации до сих пор не выявленных им рисков.
Таким образом, конечная цена покупателя составила – 250 000 долларов.
Именно поэтому, в случае с продажей кондитерского производства, после посещения предприятия тремя потенциальными покупателями, предложенная ими цена ни разу не превышала 250 000 долларов. Естественно, что сделка так и не состоялась, ввиду практически двухкратной разницы между ценой продавца и покупателя.
Специалисты БизРейтинга длительное время анализировали поведение покупателей, проводили специальное анкетирование после посещения объектов, чтобы выяснить причины их поведения и понять общий ход мыслей.
В качестве обобщающих итогов нашей статьи, скажем только, что в случае, когда продавец готов уступить в процессе торга по цене с реальным покупателем, но не вкладывать в бизнес прямо сейчас, ему все равно следует начинать искать покупателя с 300 000, а не с 500 000. В противном случае, он просто зря теряет время.
В случае, если предпродажная подготовка была проведена должным образом, инвестор также обязательно будет торговаться, но торг останется в пределах от 5 до 10%, поскольку ваша цена будет реально обоснована, да и доверие к бизнесу не будет испорчено мелкими проблемами.
В итоге, конечная цена сделки может составить 450 000 – 500 000 долларов при расходах на предпродажку в пределах 10 000 – 12 000.
Валерий Чкалов
БизРейтинг
Прайс-лист
