Покупатели на бизнес: корпоративный и частный

Портал БизРейтинг продолжает описание основных типов покупателей на готовый бизнес. Ранее мы уже рассмотрели первые два типа покупателей: стратегический и отраслевой. Сегодня же рассмотрим два оставшихся: корпоративный и частный типы.

 

 

Квалифицированным или корпоративным покупателем может быть инвести­ционная группа, располагающая персоналом, обладающим управленческими талантами, а также имеющая в распоряжении внутренние источники финан­сирования. Кроме того, такие группы имеют налаженные отношения с други­ми источниками кредитно-финансовых средств или с высокопрофессиональ­ными, высокооплачиваемыми специалистами в области управления бизне­сом самого высокого ранга из категории руководителей фирм, входящих в список крупнейших компаний Украины и зарубежья.

 

Так же как и стратегические покупатели, инвестиционные группы уделяют основное внимание будущим доходам. Однако в тех случаях, когда для финансирования сделки привлекаются личные средства, торг по ценам ведется менее агрессивно. Корпоративные или квалифицированные покупатели зачастую являются наилучшими, поскольку при определении це­ны бизнеса они чаще всего принимают во внимание будущие доходы. Для того, чтобы привлечь таких покупателей, необходимо документально доказать перспек­тивы будущего роста и будущей рентабельности компании на основе внуша­ющих доверие, обоснованных исходных посылок и предположений.

 

 

На случай переговоров с инвестиционными компаниями и другими покупателями из данной группы, следует знать, что такой элемент стоимости действующего предприятия, как «гудвилл» компании, рассчитывается как величина дохода до уплаты налогов, умноженная на коэффициент от 1 до 6 (величина коэффициента зависит от представлений покупателя относительно степени риска, сопряженного с владением предприятием), плюс обоснованная рыночная стоимость активов, которые могут быть переданы покупателю.

 

 

Именно частные лица обычно являются покупателями, руководствующимися финансовыми соображениями или со­ображениями, касающимися стиля жизни. Впрочем, в эту категорию могут попасть и квалифицированные покупатели, если им представится соответствующая возможность. Внимание таких поку­пателей сосредоточено на настоящем, а будущие выгоды и блага рассматри­ваются ими как потенциальная возможность.

 

При этом эти покупатели ис­ходят из того, что добиться любых улучшений можно лишь за счет собствен­ных усилий, и поэтому они согласны платить только за текущие доходы. Покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями, обычно нуждается в профессиональной подготовке и помощи со стороны руко­водства компании. И то, и другое включается в цену покупки бизнеса. Кроме того, восприятие риска такими покупателями может принести к ограниче­нию объема первоначальных инвестиций в капитал предприятия и к появле­нию повышенных требований относительно объема финансирования сделки со стороны продавца.

 

 

 

 

 

Используя в качестве примера одну из компаний из числа наших клиентов, мы использовали методологию, которой, по нашим предположениям, могут воспользоваться покупатели из четырех указанных выше групп при оценке компаний. При этом мы стремились продемонстрировать, как подход поку­пателей может оказать влияние на стоимость, получаемую в результате оценки.

 

Ниже приведены итоговые результаты расчета стоимости компании с помощью различных методов.

 

 

Эти результаты получены на базе тех же финансовых отчетов (отчетов о доходах и балансов) с использованием методов оценки, которые используются нашими специалистами при выполнении заказа на предпродажную подготовку и оценку бизнеса.

 

Эти результаты в очередной раз подтверждают верность изрече­ния «только настоящий покупатель платит настоящую цену».