28.10.2011
Покупка бизнеса: проблемы или все таки возможности?
Существует две стороны одной медали. Что одному яд, то другому — лекарство То, что один человек воспринимает как область риска, другой воспринимает как море возможностей. Бывает даже так, что компания, в которой все не так, как надо, все шиворот-навыворот, оказывается привлекательной для покупателя, уверенного в возможности улучшений при минимальном риске. Следовательно, и для покупателя, и для продавца критически важно определить правильное соотношение возможностей и рисков.
Процесс определения этого соотношения начинается с анализа деятельности самой компании. Ее общую характеристику можно составить на основе обзора рынков, которые обслуживает компания, анализа ее уникальных возможностей, клиентской базы, рыночных преимуществ, маркетинговой деятельности, системы управления, мер контроля, сильных и слабых сторон менеджмента, квалификации персонала, рыночной ниши, операционных коэффициентов конкуренции и результатов деятельности.
Как правило, требования покупателя как раз и являются обратной стороной медали по отношению к общей характеристике компании. Таким образом, слабые стороны компании представляют собой
возможности — ведь в компании слишком много слабых сторон и, соответственно, возрастает количество возможностей. При этом покупатели считают риск минимальным и соответственно, при
определении стоимости бизнеса выбирают более высокие значения мультипликатора. Далее, продавец может передать бизнес в руки покупателя и, будучи уверен в его компетентности, будет готов принять оплату в форме векселя, соглашений, или выплат из будущих доходов. Когда соотношение рисков и возможностей установлено правильно, то в выигрыше оказываются все стороны.
Субъективное восприятие компании и будущая прибыль
Важно не то, что вы видите, это, как вы это видите. Спад в экономике региона — положительное это явление или отрицательное? Положительное, если при этом расширяется клиентура. Отрицательное, если главные клиенты сокращают свои заказы или выходят из бизнеса. Вопросы, касающиеся состояния предприятия и его местоположения, вопросы охраны окружающей среды, срок эксплуатации и состояние оборудования, результаты деятельности в прошлом, рынок рабочей силы, политическая обстановка — все это составляет субъективную среду, окружающую любой бизнес.
Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой существует компания, то из этого следует, что и представления о будущих прибылях также негативны. Разумеется, противоположное утверждение столь же справедливо. Негативное восприятие означает, что
продать бизнес не удастся вовсе или же продажа состоится по низкой цене; позитивное восприятие означает продажу по оптимальной цене.
При определении и оценке будущих перспектив в качестве положительных или отрицательных, самым важным фактором является выбор покупателя. Согласно ранее опубликованной БизРейтингом статье о
типах покупателей бизнеса, если Вы правильно выбрали свой тип инвестора, то его мнение о приобретаемом предприятии должно быть таким: «На этом предприятии все не так как надо, но именно это и открывает прекрасные возможности за счет усовершенствования его деятельности».
Резюме.
Чтобы получить оптимальную цену бизнеса или, другими словами, цену, рассчитанную на основе ее стоимости в качестве действующего предприятия, владельцам компаний необходимо принять своевременное решение относительно продажи бизнеса. Нам известно не так много компаний, которые были проданы слишком поспешно. Большинство владельцев компаний затягивают дело, что заканчивается печально; в конце концов, оказывается, что и продавать-то особенно нечего.
Для того чтобы точно определить стоимость компании, необходимо иметь представление о перспективах покупателей, проявляющих активность на рынке, и понимать мотивы, которыми они руководствуются. Оценщик-консультант, пользующийся своим излюбленным методом оценки, может привести весомые аргументы для его обоснования, но видят ли он полную картину во всех подробностях (всего слона)?
Покупатели и продавцы должны приложить немалые усилия для достижения надлежащего баланса их интересов. Если результатом переговоров становится назначение оптимальной цены, то покупатель и продавец испытывают чувство законного удовлетворения от хорошо проделанной работы.
Покупатель выяснил возможности компании и располагает навыками и ресурсами для получения дохода с использованием этих возможностей и извлечения из них выгоды. Компания процветает. Продавец получает за проданное предприятие полную цену. В выигрыше от такой
покупки бизнеса оказываются все: продавец, покупатель, члены их семей, а также клиенты, сотрудники компании и поставщики.
БизРейтинг