Заработать на организации экзотических путешествий - прибыльная ниша бизнеса

Лучший способ открыть бизнес - найти новую нишу. Среди туристов часто встречаются любители экстремальных ощущений. Именно на таком типе людей и построил свою туристическую империю успешный предприниматель из Канады...

 

Основатель одной из крупнейших туристических компаний Северной Америки Gap Adventures Брюс Пун Тип — натуральный гражданин мира. Родился на Тринидаде в китайско-испанской семье. С детства увлекался путешествиями, изучал истории жизни знаменитых мореплавателей, в частности Васко да Гамы. Жил на Ямайке, юность провел в канадском Калгари. Интернациональный винегрет определил всю его судьбу: Пун Тип с нуля смог построить одну из наиболее известных в мире компаний, предлагающих «дикие», но профессиональные туры по любым уголкам планеты — от африканских джунглей до побережья Антарктиды.

 

В 90-х годах Gap Adventures сумела заполнить пустующую нишу между курортным отдыхом и самостоятельными путешествиями с рюкзаком за спиной: компания традиционно привлекает только местных гидов и гарантирует полное погружение в местный колорит или по-настоящему дикую природу. Отсюда, кстати, и само название компании — «зазор», «ниша» (впрочем, однажды Пун Тип чуть не потерял права на марку: на него подал в суд известный одноименный американский производитель одежды).

 

Сегодня в активе Gap Adventures около 850 сотрудников по всему миру, более тысячи различных «приключенческих» туров в 100 странах мира и 100 с лишним тысяч клиентов каждый год, большей частью из США и Канады. Сам же Брюс Пун Тип — обладатель бесчисленного числа наград и премий, таких как «Канадский предприниматель года — 2002», а его компания — участник всевозможных почетных списков от «25 лучших путешествий» National Geographic до «100 лучших работодателей Канады».

 

Вот только дались титулы и звания нелегко. В истории компании были как стремительные взлеты, так и крупные неудачи — ни на секунду, впрочем, не останавливавшие ее полного энергии основателя.

 

Предпринимательская жилка Пун Типа начала проявляться еще в 12-летнем возрасте, когда он не только сумел договориться с издателями о передаче ему нескольких маршрутов для доставки двух местных газет в Калгари, но и… перепоручил эту работу другим подросткам, сразу же выступив в роли босса.

 

В 13 лет он занялся разведением декоративных кроликов и получил пару призов на выставках, после чего к нему начали обращаться за помощью другие заводчики. В итоге Брюс написал тематическую брошюру, которую сумел продать в несколько магазинов, предлагающих товары для животных. А на следующий год он уже хвастался сертификатом участника программы Junior Achievement — организации, которая помогает подросткам освоить основы экономики.

 

Одним из заданий было создание собственного бизнеса. И — ко всеобщему удивлению — вместо стрижки газонов юный талант придумал нечто куда более инновационное: закладки для книг, меняющие цвет, которые разошлись тиражом более 10 тысяч штук. В 16 лет Брюс решил попробовать традиционный для подростков путь и поступил на работу сначала в сеть фастфуда Denny’s, затем — в McDonald’s. Ни там ни тут не продержался и недели. Выгнали. За слишком своенравное поведение и стремление всюду установить собственные порядки. С жестким миром незыблемых корпоративных стандартов такое поведение, мягко говоря, не сочеталось. А учитывать особенности молодого поколения, как это делается теперь, в сетях быстрого обслуживания еще не умели.

 

Посмотреть мир Пун Типу удалось в период учебы в колледже — во время поездки в Таиланд. «Я был тогда довольно молод и очень политизирован, — вспоминает Брюс. — Меня ужасно раздражали все эти автобусы с кондиционерами и оте­ли в западном стиле для туристов. Некоторые из них вообще не имели ничего общего с местным колоритом». Поэтому Пун Тип предпочитал передвигаться самостоятельно, ездить на городских автобусах и есть только аутентичную еду. Он понимал, что подобный стиль не всем по душе. Но почувствовал, что на рынке есть пустующий сегмент для тех, кто хотел бы более «натурального» отдыха.

 

Когда Брюсу исполнился 21 год, он переехал в Торонто, чтобы начать самостоятельный бизнес. По собственным словам, ему не хотелось быть «большой рыбой в маленьком пруду». При этом ни родители, ни братья с сестрами не были для него примером: отца, владельца нескольких бензоколонок, Пун Тип с любовью называет «худшим предпринимателем в мире». Как вспоминает Брюс, родители всегда хотели, чтобы он работал на большую компанию вроде IBM. И умоляли бросать любые предпринимательские авантюры.

 

Свой туристический бизнес он начал, как любой молодой стартапер, в гараже. Наличных денег у Пун Типа было не больше тысячи долларов. Плюс небольшой лимит на кредитке — около 10 тысяч. Впрочем, сам он утверждает, что запустил дело без проблем: определил несколько ключевых направлений и начал объезжать университетские кампусы в поисках молодых людей, готовых к приключениям. Большого количества попутчиков не требовалось: до сих пор Gap Adventures ограничивает группы 12 туристами — для более активного взаимодействия людей.

 

Вскоре Брюсу удалось собрать группу из шести молодых профессионалов, и в феврале 1991 года состоялся первый тур Gap Adventures в Эквадор. Уже после нескольких поездок предприниматель нашел свой тип клиента. Это путешественник-одиночка, готовый к трудностям. Нередко, впрочем, таковыми оказывались девушки.

 

 

Спустя пять лет активного маркетинга — в основном за счет семинаров и «живых» презентаций в университетах и компаниях — Gap Adventures выросла в фирму, предлагающую туры на пяти континентах.

 

Придуманный Пун Типом имидж организатора «ответственного туризма» привлек нарождающуюся прослойку «сознательных» путешественников, пребывающих в поиске естественных ощущений. Рынок приключений начал прирастать на 20% в год: все больше американцев стремились в Африку на поиск горилл, в Перу — за кулинарными впечатлениями и в Индию — покататься на слонах. Доходы Gap Adventures росли еще быстрее. А сам Пун Тип постепенно превращался в признанного гуру экотуризма.

 

Впрочем, о маркетинге он не забывал никогда. «Чтобы провести неплохой тур, не нужно быть космическим инженером, — говорил Брюс в интервью журналу Profit. — Все дело в продажах». Быстрый рост поддерживался за счет нескольких ключевых направлений — постоянного расширения предложения, приобретения других компаний, креативного маркетинга и тщательного подбора персонала. Пун Тип старается сохранить в Gap Adventures предпринимательский дух девяностых, и нанимает только тех менеджеров, кто вписывается в «компанию путешественников», преданных своему делу. Всех новичков тщательно тестируют на страсть к путешествиям и «культурное» соответствие ценностям компании. (Похожий подход эксплуатируется ныне в российской розничной сети товаров для путешественников «Экспедиция».)

 

Со времен первой поездки в Эквадор Gap Adventures значительно расширила линейку туристических продуктов: компания предлагает не только пешие, но также водные, конные, автомобильные и велосипедные путешествия. Все туры поделены на 12 классов опыта — от безумных поездок для студентов до специальных экскурсий для фотографов или поклонников экзотической кухни. Пун Тип жалуется, что любые новинки тут же копируют конкуренты, — но за Gap Adventures, запускающей в год до 250 новых туров, им все равно не угнаться. При этом компания старается заключать длительные соглашения с другими игроками рынка путешествий — к примеру, с крупным канадским туристическим порталом Expedia.Ca.

 

Поначалу компания не могла самостоятельно продавать авиа­билеты и пользовалась услугами посредников. Но в 2002 году Пун Типу удалось купить бизнес - Global Connections — компанию из Ванкувера, специализирующуюся на бюджетных перевозках, — получив тем самым доступ к дешевым билетам, которые можно было приобретать оптом. И в течение следующих пяти лет объем продаж туров увеличился в три раза. В 2004 году Gap Adventures приобрела подержанный теплоход Explorer, снова расширив свои возможности в области туров по Арктике. Это направление приносило до 10% выручки.

 

Увы, в 2007 году корабль с сотней туристов на борту и экипажем в 54 человека налетел на айсберг у берегов острова Ватерлоо в Антарктике и затонул. К счастью, никто не пострадал. Более того, некоторые пассажиры называли катастрофу «лучшим приключением в своей жизни». Впрочем, довольны были не все: некоторые пассажиры подняли шум, обвиняя экипаж в плохой организации эвакуации и задержках в подаче спасательных шлюпок.

 

Для компании потеря дорогостоящего судна стала тяжелым ударом. Кроме того, нужно было искать замену для запланированных и уже оплаченных туров в Арктике. Неутомимый Пун Тип нашел решение, договорившись с владельцами мурманского теплохода «Полярис».

 

Огромную роль в успехе компании сыграло собственное телешоу — The Great Adventure People на канале CTV — документирующее наиболее захватывающие путешествия Gap Adventures. Кроме того, в то время как конкуренты активно осваивали онлайн, Пун Тип вложился в открытие нескольких «физических» представительств в крупнейших городах Канады и США: «Никто, кроме меня, не инвестирует в реальные офисы. Но это только доказывает наше лидерство на рынке». При этом об онлайн-представительстве в Gap Adventures тоже не забывают: компания пытается построить своего рода сообщество любителей активных путешествий.

 

В прошлом году Gap Adventures преодолела отметку в 150 миллионов долларов выручки: даже в кризис, пока конкуренты сводили концы с концами, компании Пун Типа удалось вырасти на 40%.

 

Планирует ли Брюс держать курс на IPO?

— Я думал об этом, потому что это было бы забавно, — улыбается предприниматель. — Интересно посмотреть на публичную компанию, которая построена на удовольствии. Но думаю, что в конце концов акционеры просто выгонят меня. Удачный ход — и опять же забавный!