Открываем свой магазин стройматериалов с нуля.

Если вы решили открыть магазин строительных материалов, приготовьтесь к тому, что прибыль появится не сразу и темпы ее роста будут небольшими. Тем не менее, перспективы в данной сфере есть, поскольку строится будут всегда...

Создать с нуля или купить уже готовый магазин?

С данного вопроса пожалуй будет лучше всего начать эту статью. Действительно, в нашем скоростном мире порой намного выгоднее сэкономить свое время и приобрести уже действующее предприятие. А уж купить магазин в сфере реализации строительных материалов целесообразно еще и потому, что вы сразу можете убедиться в его прибыльности и получить выигрыш в конкурентноспособности перед другими новичками. При должном везении, можно найти хороший магазин примерно за теже деньги, что вы бы потратили на создание бизнеса с нуля в Украине. Примерный диапазон цен на такие объекты сегодня лежит в пределах от 50 до 300 000 долларов. НО если уж вы решили строить свое дело самостоятельно, читайте рекомендации о том, как это делать правильно...

Какими бывают магазины строительных материалов.

Сейчас в Киеве, по оценкам специалистов, около 500 розничных точек реализуют различные строительные материалы и сопутствующие товары. Торгуют по-разному — ив элитных магазинах, и под открытым небом на базарах. Магазины стройматериалов в зависимости от площади, ассортимента и «богатства» оформления можно условно разделить на несколько характерных разновидностей:

• небольшие магазины (или павильоны) общей площадью 70-100 кв.м (на торговую площадь приходится 40-50%). Основу ассортимента таких магазинчиков составляют товары 10-20 наименований (видов товара, например Эмаль типа ПФ), общее количество артикулов (товарных позиций, например Эмаль ПО для внутренних работ, белая, металлическая банка, вес 0,5 кг, производитель N-ский завод) на полках—50-200;

• магазины "с признаками" евроремонта обшей площадью 150-200 кв.м с ассортиментом в 40-70 наименований продукции. На полках таких магазинов можно увидеть 1-3 тыс. артикулов товара. Кое-где ухитряются в небольшой объем втиснуть" до 5 тыс. артикулов;

• крупные магазины с хорошей внутренней отделкой, торговой площадью 500-1000 кв.м и складскими помещениями от 500 до 2000 кв.м. Ассортимент таких супермаркетов включает товары 80-100 наименований, 10-15 тыс. артикулов;

• склады-магазины, в которых складские и торговые площади не разделяются и до внутренней отделки, как правило, дело не доходит. Общая площадь таких магазинов — около 2500 кв.м. Ассортимент—15-30 наименований товара. 300-1000 артикулов. Склад-магазин может иметь, а может и не иметь "шоу-рум", в котором выставлены образцы предлагаемых товаров.

Зарабатывают на продажах строительных материалов тоже по-разному. Рядовой продавец на базаре—$50-150 в месяц, владелец сети магазинов—десятки тысяч долларов. Всеобщее экономическое уныние не обошло стороной некогда весьма прибыльный рынок стройматериалов — зарабатывать в последние полтора-два года стали меньше. Однако большинство продавцов едины во мнении, что торговля стройматериалами — "вечная" тема, и при умелом подходе на строительных материалах можно зарабатывать сегодня и тем более в перспективе.

Выбрать правильное место для магазина.

Прежде всего — определиться. Продавцы, работающие со строительными материалами не один год, рекомендуют желающим трезво обдумать и сопоставить, что они хотят, что могут получить и что в состоянии вложить в будущий магазин.

Например, на открытие маленького магазинчика обшей площадью около 100 кв.м придется потратить $10-15 тыс. "стартовых денег". Причем по подсчетам владельцев некоторых небольших магазинов торговля таких масштабов сегодня практически нерентабельна. Это — бизнес "на зарплату" для небольшого коллектива из пяти-семи человек. Среднемесячный товарооборот такого магазина, расположенного не в самом "тяговом" месте (где и аренда соответственно дешевле) — $6-7 тыс. Средняя торговая наценка — 25%-30%.

После расчетов с поставщиками хозяину магазина остается в лучшем случае $1,5-2 тыс. на уплату налогов, выплату зарплаты, арендной платы, прочих платежей. О прибыли речь, как правило, не идет. Поэтому брать кредит под такой проект вряд ли целесообразно. А если у вас уже есть искомые $10-15 тыс., стоит поискать что-нибудь более рентабельное.

Впрочем, из любой неприятной ситуации можно найти более-менее приемлемый выход. Искать его следует прежде всего в структуре затрат, основная составляющая которых (70%-80%) — оплата за поставленный товар. Если вам удастся договориться с поставщиками (как это можно сделать, читайте в разделе "Поставщики") о поставке 100% товара под реализацию, вы в самом деле получаете тихий семейный бизнес, малорентабельный, но и безубыточный. Если к тому же помещение вам досталось "на шару" (представьте, что вы получили его по наследству от троюродной бабушки), вы избавляетесь от тяжелого бремени обязательств перед кредиторами и тихонько "процветаете" на все свои оставшиеся после необходимых выплат $200-250 в месяц.

Так что начинать серьезную торговлю стройматериалами лучше с более крупных архитектурных форм. Однако и здесь на кредитные деньги надеяться особо не приходится — ищите компаньона-инвестора, который бы согласился вложить немалые средства в расчете на их возврат в отдаленной перспективе.

Например, для раскрутки магазина до 200 кв.м при условии полной предоплаты за товар придется выложить самое меньшее $50-60 тыс. Среднемесячный оборот такого магазина — $25-30 тыс., примерная прибыль после налогообложения — $1,5-2 тыс. в месяц.

Супермаркет площадью да 1000 кв.м при самых пессимистических раскладах "потянет" на $300 тыс. Примерный среднемесячный оборот такого магазина при условии успешной рекламной раскрутки — $80-120, а прибыль после налогообложения — $4-5 тыс. в месяц. Это, пожалуй, наиболее перспективный масштаб торговли строительными материалами — клиент такого магазина может приобрести "из одних" рук почти любой товар, подобные магазины всегда предлагают комплекс сопутствующих услуг: скидки, консультации, доставку и пр. Так или иначе, супермаркет строительных материалов остается наиболее перспективным с точки зрения ведения этого бизнеса. Поэтому дальнейшие расчеты будем вести с прицелом на открытие именно большого универсального магазина.

Приведенные цифры — ориентировочные. Имея в кармане искомые $300 тыс. на открытие магазина, можно эти деньги банально потерять и потерпеть фиаско. А можно и в маленьком магазине иметь солидную прибыль за счет нескольких "прикормленных" снабженцев строительных фирм. К тому же, на рынке строительных материалов репутация и связи топ-менеджера — тоже капитал, который довольно точно можно оценить в денежном эквиваленте (см. раздел "Персонал"). 0ттого, кто будет играть в вашей команде, зависит, сколько денег придется искать на раскрутку магазина.

Самое удачное место для магазина строительных материалов (как, впрочем, не только для него) — вблизи оживленной транспортной магистрали с интенсивным пассажиропотоком или в районах крупных новостроек. Обязательное условие — магазин должен иметь удобные подъездные пути и стоянку, желательно под присмотром охраны.

Склад-магазин, торгующий большими партиями товара, по возможности должен иметь и железнодорожные подъездные пути. Если магазин располагается в жилом доме, возможны трения с пожарными из-за торговли лакокрасочными и прочими легковоспламеняющимися товарами. Поэтому помещения лучше подыскивать в нежилом фонде.

Важный вопрос — арендовать или приобретать помещение. Опрошенные продавцы склоняются к мысли, что наилучший способ — аренда с последующим выкупом в случае, если бизнес "пойдет". Приобретение помещения — весьма рискованное замораживание оборотных средств. И если дела вдруг не заладятся, наряду со множеством проблем на неудачливого предпринимателя свалится еще одна — поиск покупателей на ставшее ненужным теперь помещение.

При поиске места придется искать компромисс между желанием расположить магазин в "тяговом" месте, как можно ближе к центру, с площадью около 1000 кв м, с удобными подъездными путями и невысокой арендной платой- Арендная плата — существенная статья расходов, и стремление предпринимателей ее уменьшить "выталкивает" магазины подальше от центра. К тому же, найти в центре помещение, подходящее по совокупности, характеристик, почти невозможно.

О чем следует помнить при открытии магазина:

Даже при полностью решенном финансовом вопросе судьбу магазина строительных материалов определяют несколько основных факторов:

•месторасположение торговой точки,

•площадь магазина и склада;

•степень доверия поставщиков товара,

•рекламная поддержка магазина,

•квалификация персонала и его стремление работать на конечный результат;

•организация работы магазина и экспозиции товаров.

Комментарии и точка зрения специалистов:

Валерий ПОПОВИЧ, генеральный директор торгово-промышленной ЗРЕНИЯ группы "БУДМАКС":

Прежде чем открывать магазин...

- Прежде, чем открывать магазин строительных материалов, предприниматель должен определиться, для чего он это делает — для получения более-менее стабильного заработка» удовлетворяющего лишь минимальные потребности, или для создания в перспективе сети магазинов. От этого зависят алгоритм дальнейших действий, и судьба предприятия в целом.

Хочу предостеречь людей, вкладывающих сегодня деньги в создание магазина строительных материалов, - быстрой прибыли вы не получите. Развиваться за счет собственной прибыли, даже при самой оптимальной схеме организации работы, сегодня невозможно. Главное - завоевать доверие инвесторов.

Тем не менее, несмотря на имеющиеся сложности, торговля стройматериалами остается потенциально очень интересной темой. Этот бизнес - с прицелом на будущее.

На что надеяться

- Несколько лет назад мы начинали свое дело с маленького магазина площадью 20 кв.м. Сегодня у нас в Киеве пять магазинов. В этом году мы открыли магазины в Днепропетровске, во Львове. В планах — открытие магазинов во всех крупных городах. Несмотря на то, что сегодня мы иногда срабатываем "в ноль", наша компания делает ставку на перспективу. Экономический рост в нашей стране неизбежен, и если сегодня мы окажемся первыми на этом рынке, через несколько лет сможем получать хорошую прибыль. Для достижения поставленной цеди необходимо иметь, прежде всего, надежных партнеров — поставщиков и производителей продукций.

Думаю, через два-три года потребитель уйдет с базаров в нормальные магазины. Это неизбежно. Чтобы успешно продавать стройматериалы, надо усвоить одну простую истину -- мы работаем ради покупателя. Я наказываю продавцов за невнимательное отношение к покупателям,

Как формировать ассортимент

- Надо выбрать, чем торговать. Весьма привлекательна торговля широким ассортиментом, но необходимы площади, чтобы его представить. В Европе, например, хороший магазин строительных материалов - это 10 тыс. кв.м.

Сегодня очень сложно торговать только дешевым или только дорогим товаром, Необходимо иметь в ассортименте всякий товар, чтобы у клиента была реальная возможность выбора.

Формирование ассортимента определяется конъюнктурой рынка. Но вместе с тем мы не снимаем с продажи товар, который остается невостребованным. Мы анализируем, почему так происходит, и если товар сегодня не пользуется особым спросом, уменьшаем складские запасы, но оставляем товар в продаже. Ассортиментный ряд сегодня очень важен.

Помещение и оборудование.

Помещение магазина стройматериалов должно быть, прежде всего, пригодным для работы, а уже потом — эстетично и со вкусом оформленным Качественная отделка магазина — весьма существенная статья затрат. Вместе с тем, отделка — не самый главный фактор успеха в этом бизнесе. Прямую зависимость роста продаж от затрат на отделку проследить достаточно сложно. Поэтому, затевая супермаркет строительных материалов площадью около 1000 квм, не стоит спешить делать шикарный евроремонт. Обыкновенная гипсокартонная плита, продаваемая в магазине, будет смотреться нелепо на фоне супердорогой отделки стен помещения Вложите ли вы в ремонт деньги из расчета $100-200 за 1 кв.м, или из расчета $10-20 за 1 кв.м, на объеме продаж это вряд ли скажется. Главное — чтобы в магазине было сухо, чисто и аккуратно Естественно, если выбранное помещение требует капитального ремонта, от него никуда не деться — придется раскошеливаться или искать другое помещение

Весьма желательно, чтобы помещение хорошо освещалось и в нем была вентиляция. Как и любой другой магазин, строительный супермаркет должен быть оборудован комнатой отдыха, санузлом. По требованиям пожарной безопасности в помещении должен быть запасный выход Особых требований к торговому оборудованию магазина нет. Вполне подходят стандартные прилавки-витрины, стеллажи, подиумы и пр.

Если действовать с размахом, установка систем кондиционирования и вентиляции, закупка торгового оборудования, офисной мебели, компьютеров, обойдутся примерно в $70 тыс. Вместе с ремонтом за $30 тыс. получается кругленькая сумма в $100 тыс. Предельно скромные запросы позволят сэкономить $70-80 тыс. и уложиться в $20-25 тыс. на ремонт и закупку минимального комплекта оборудования для начала работы.

Поставщики.

Чтобы предлагать достаточный ассортимент, крупный магазин должен работать с 80-150 поставщиками. Если финансы не ограничены, проблем с поставщиками не будет. Однако розничные продавцы, как правило, стеснены в свободных оборотных средствах и ищут возможность брать товар на реализацию. Желания поставщиков полностью противоположны. Ничто так не укрепляет веру в клиента, как 100% предоплаты.

Компромисс, как водится, посредине. Если клиент сможет внушить доверие поставщику (желательно заручиться хорошими рекомендациями), на первых порах он получит товар с максимальной скидкой или с небольшой отсрочкой платежа. Если впоследствии финансовые взаимоотношения клиента и поставщика будут складываться благополучно, в перспективе можно будет получать товар под реализацию.

Поставщики, отдавая "начинающим" клиентам товар с отсрочкой оплаты или под реализацию, как правило, продают его по более высоким ценам. Начинающий предприниматель, которому удастся получить товар без предоплаты, заработает на нем меньше тех, у кого есть оборотные средства для выкупа товаров. Среднерыночная наценка на товары под реализацию — 30%, а на товары, закупленные напрямую — до 50%.

По опыту работы многих магазинов на первых порах удается взять от 20% до 30% товара под реализацию. В дальнейшем доля таких товаров может вырасти до 50%-60%.

Есть ли шанс у владельца магазина - "чайника" на рынке стройматериалов взять под реализацию весь товар? Ищите на должность директора магазина или снабженца человека со связями и с хорошей репутацией. Если повезет, и вы его найдете, поставщики будут отдавать вам товар под реализацию даже по "предоплатным" ценам.

Угадать оптимальный товарный запас на складе и, соответственно, объем закупок — дело непростое. В среднем товарный запас в некоторых успешно работающих магазинах в два-три раза больше среднемесячного оборота.

Если магазин сможет продавать товара на $100-120 тыс. в месяц, запас на складе должен быть соответственно около $300 тыс. При условии, что под реализацию удастся взять 30%-40% товара, на первоначальные закупки товара необходимо будет выделить $180-200 тыс.

При таком уровне складских запасов фирма сможет постоянно поддерживать необходимый ассортимент и удовлетворять неожиданные крупные заказы. Можно иметь меньший запас, но тогда может возникнуть проблема "пробоев" в ассортименте. Следует также помнить, что даже если на полках представлены все наименования товара, но каждый образец выставлен в единственном экземпляре, покупатель может просто не заметить товар. Кроме того, в магазине обязательно должны быть представлены аналогичные по свойствам и характеристикам товары нескольких производителей.

В некоторых магазинах идут от обратного — складские запасы в два раза ниже объемов продаж. Магазины работают, что называется, с колес, не замораживая оборотных средств — как своих, так и поставщиков, если товар берется на реализацию. Использование подобных передовых технологий требует точнейшего согласования действий с поставщиками. В сегодняшних условиях это довольно рискованная форма работы.

Реклама.

Примерные затраты на полновесную рекламную кампанию по раскрутке магазина — $20-25 тыс. Набор средств — традиционный. Перед открытием магазина желательно (хотя это и довольно дорого) в течение недели прокрутить рекламный ролик по местному телевидению. Это дает хорошую зрительную привязку. Эффектное наружное оформление также хорошо работает на привлечение покупателей. Однако на размещение рекламной вывески придется получать разрешение в городском архитектурном комитете. Стоит это по-разному. Например, магазин одной крупной фирмы платит за наружное рекламное оформление! 800 грн. в год. Само разрешение обошлось владельцам в сумму около 800 грн.

Массированная реклама может частично компенсировать размещение магазина в неудобном месте, привлекая покупателей из других районов города. Однако надо соизмерять затраты на рекламу "неудобно" расположенного магазина и арендную плату за хорошее помещение в хорошем месте.