Эксклюзивный договор на продажу бизнеса - что это такое и нужен ли он

Информация
Эксклюзивный договор на продажу бизнеса - что это такое и нужен ли он

19.10.2020
 
 
Процесс продажи бизнеса обычно сопряжен с тотальным непониманием, как и что нужно делать продавцу для достижения успешной сделки. И тема подписания договора на эксклюзив как раз и затрагивает серьезное, и более того, опасное отклонение от данного курса. Разберем подробнее, кому и для чего может понадобиться договор на эксклюзив продажи бизнеса.


Разговоры о подписании договора на эксклюзив продажи бизнеса никогда не поднимаются продавцом по своей инициативе. Предложение работать по такому договору может поступать только от неких посредников, достаточно специфичных, на которых ещё нужно выйти.

Всё начинается тогда, когда владелец бизнеса смутно понимает, как работает рынок продажи бизнеса, и при этом собирается переложить свою инициативу продажи на кого-то, полагая, что этот кто-то сделает всё вместо него.

Первое, о чем может подумать продавец – это риелтор, человек, который решит все проблемы и продаст бизнес, а продавцу останется только подписать бумаги. Но так ли это в действительности?

Перед дальнейшим прочтением серьезно задумайтесь: а кто такой риелтор?
 

 

Кто должен составлять договор?


Риелтор – это специалист по продаже недвижимости. Не бизнеса!

И если вы думаете, что продавать недвижимость и продавать готовый действующий бизнес это одно и то же, то попробуйте сравнить оба этих понятия. Бизнес и квартира – чего в них больше: сходств или отличий?

Даже, если вы нашли специалиста по продаже коммерческой недвижимости, это никак не означает, что он является специалистом по продаже готового действующего бизнеса.

Специалист по продаже бизнеса должен:

- постоянно работать на рынке купли – продажи бизнеса, знать как он устроен и быть в курсе его последних тенденций;
- обязательно проводить качественную предпродажную подготовку, обладать квалификацией для оценки стоимости бизнеса по трем подходам;
- знать множество схем оформления сделок продажи бизнеса и быть способным подобрать именно ту, которая подходит для данной задачи;
- минимизировать риски продавца, обеспечить полноценный юридический механизм перехода бизнеса к новому собственнику;
- располагать опытом сопровождения успешных сделок в данной сфере;
- быть финансово грамотным, понимать как устроен бизнес изнутри.

Если вам предлагают подписать эксклюзивный договор на продажу бизнеса, то скорее всего вы имеете дело с человеком, который не имеет никакого отношения к рынку продажи бизнеса, так же, как и не соответствует вышеобозначенным критериям. 
 

 

Договор на эксклюзив – что это значит на рынке продажи недвижимости


Именно на рынке продажи недвижимости появилось такое явление, как договор на эксклюзив.

Договор на эксклюзив – это договор о сотрудничестве только с одним риелтором, таким образом взаимодействие с другими риелторами - не допустимо и может повлечь за собой судебные разбирательства.

Проще говоря, такой договор означает, что объект недвижимости может продаваться только одним человеком/организацией, именно поэтому подобный договор называется эксклюзивным. Договор не гарантирует результата, да и вообще ничего не гарантирует, исполнитель не несёт никакой ответственности!

Выгода риелтора здесь налицо – если сделка и состоится, то только с его участием. От такой сделки риелтор может получать до 5-6 %.

А как же владелец недвижимости, в чем его выгода?

- круг потенциальных покупателей ограничен только теми, которых сможет привести один риелтор;
- если риелтор и сможет привести покупателей, то сформированный уровень спроса может оказаться весьма ограниченным, а чем ниже спрос - тем ниже рыночная цена;
- если данный конкретный риелтор пассивно занимается данной конкретной продажей (тому может быть много различных причин), процесс может затянуться на неопределенно долгий срок;
- если риелтор заболел или уехал – сделка не состоится;
- успешность продажи зависит не только от круга потенциальных покупателей, но и от условий, по которым работает риелтор, продавец не застрахован от того, что у данного риелтора комиссия (а, значит, и цена для покупателя) будет неоправданно высокой;
- степень квалификации и порядочность данного конкретного риелтора – также выступают факторами, от которых во многом зависит вероятность достижения успеха;
- если владелец и найдет покупателя самостоятельно или если покупателя приведет другой посредник, комиссия по договору всё равно должна быть выплачена риелтору, который в нем обозначен.

 
Договор продажи бизнеса
 

Договор на эксклюзив имеет ограниченный срок действия, как  правило, это несколько месяцев. По истечении обозначенного срока договор расторгается или продлевается (иногда автоматически). Обычно риелтор заинтересован в продлении такого договора, ведь когда он действует – сделка может пройти только через этого риелтора. Иногда даже это может выступать предпосылкой для риелтора расслабиться с данной продажей и сконцентрироваться на других объектах. Иногда попадаются договоры, в которых продавец обязуется выплатить процент от продажи, даже когда срок действия договора истек.

 
Договор купли продажи бизнеса в Украине 
 
Для эксклюзивного договора характерно, что исполнитель может в свободном порядке без каких-либо потерь расторгнуть договор, тогда как для заказчика это будет означать финансовые потери или угрозу судебного разбирательства. Исполнитель в договоре ничего не гарантирует, тогда как заказчик гарантирует исполнителю высокий заработок. Пока не выплатить посреднику комиссию и пока действует договор, продать недвижимость нельзя. При этом, довольно часто риелтор (или агентство) может забирать оригиналы (!) документов на недвижимость под самыми разными предлогами, но в действительности - для подстраховки, что владелец не будет пытаться выйти на покупателя самостоятельно.

Отдавать документы категорически нельзя, тем более, что риелтору на этапе первичных переговоров они не нужны. Согласно статистики каждая 14-я сделка на рынке недвижимости так или иначе связана с мошенничеством.

Риелторов учат на обучении как подталкивать продавца на подписание договора на эксклюзив. Некоторые недобросовестные риелторы склонны использовать мягко говоря не самые честные схемы для того, чтобы оказывать давление на продавца и подталкивать его к подписанию договора на эксклюзив.

Одна из таких схем использует фальшивого покупателя, вот как это работает:

Вскоре после знакомства продавцу звонит риелтор и сообщает, что есть решительно настроенный покупатель, который уже срочно хочет купить. На просмотр приходит подставной человек и затем уходит. После этого звонит риелтор и говорит, что покупатель рад бы купить, но хочет купить именно через данное агентство, а для этого необходимо пойти в офис с документами на недвижимость и подписать договор на эксклюзив. Довольный продавец склонен подписывать всё, что предложат, не особо вникая в пункты договора (не подозревая о серьезных последствиях) и даже оставляет документы (ведь покупатель уже найден!). Но такая схема ничего кроме обмана не сулит, через некоторое время звонит риелтор и сообщает, что покупатель передумал, но кабальный договор, лишающий прав на собственную продажу, уже будет подписан.




А как насчет продажи бизнеса?


Все вышеперечисленные особенности договора на эксклюзив при продаже недвижимости проецируются и на таковой при продаже бизнеса. Однако есть и несколько важных отличий. 

Посреднику сложно скомпрометировать продажу квартиры или коммерческой недвижимости, но при продаже бизнеса это может произойти с высокой вероятностью. Если вспугнуть покупателей, сформировать у них однобокое и не самое благоприятное впечатление о продаваемом бизнесе – далее продавать будет сложнее, ведь в отличие от недвижимости, покупателей на бизнес гораздо меньше.

Другая особенность заключается в том, что юридическое сопровождение при продаже бизнеса, как правило, несопоставимо сложнее организации продажи квартиры, а рисков здесь несопоставимо больше. Состав продаваемого бизнеса во многом определяет, каким образом и во сколько этапов должна проходить сделка, какие документы должны быть подготовлены и т.д. Поэтому, даже если покупатель и найден, организация сопровождения продажи и степень рисков контрагентов – зависят от степени профессионализма посредника. Если продавец намеренно ограничивает себя в выборе организатора продажи только одним посредником – весь успех сделки будет зависеть только от него.

Аналогично и продаже недвижимости, с бизнесом (будь то имущество или корпоративные права) передавать оригиналы документов кому бы то ни было – категорически нельзя. В ряде случаев мошеннику достаточно подделать паспорт или доверенность, а затем обратиться к нотариусу, чтобы быстро продать актив по ликвидационной стоимости и получить за него деньги.

Характерная особенность любого договора на эксклюзив – в нем максимально прописываются обязательства владельца и штрафные санкции, тогда как посредник, берущийся обеспечить продажу, ограждается от обязательств и штрафов. Причем, называться такой договор может как угодно, а в диалоге посредник может и не позиционировать его как «Договор на Эксклюзив», это ещё не означает, что таковым он не может быть по сути. Залог успешной продажи бизнеса – продавать его по договору, а залог успешного сотрудничества с организатором продажи бизнеса – это также работа по договору. Однако не стоит путать обычный агентский договор (договор на поручение, договор на оказание услуг) с договором на эксклюзив! Помимо отсутствия ограничений на то, кто может продать имущество или корпоративные права (бизнес), в договоре от специалиста обязательно будет приведен обширный перечень его обязательств с изобилием конструктивных четких уточнений.

Ни один профессиональный бизнес брокер не будет принуждать в договоре выплачивать ему процент от сделки, к которой он не привел покупателя (за исключением случаев, когда требуется непосредственно сопровождение сделки, а не комплексная организация продажи с поиском покупателя). Опытный бизнес брокер не боится, что кто-то продаст некий бизнес быстрее его, и тем более не собирается ограничивать продавца в спектре возможных вариантов.

Обязательно всегда внимательно вчитывайтесь в любой договор, который вам предлагают, даже если это всего лишь договор задатка, или даже если это договор от солидной и уважаемой (как вам может показаться) компании. В идеале же необходима консультация с опытным юристом, это стоит гораздо меньше того, чем чреваты риски.

Договоры на эксклюзив продавцы подписывают по неопытности, когда кто-то хорошо нахваливает свою услугу и, к тому же, говорит, что для продавца это бесплатно. Обычно это мотивируется тем, что будто с таким договором продажа пойдет быстрее и надежнее. И, опять-таки, для убедительности вам могут сообщить, что уже есть готовый покупатель с деньгами!

 
 

Расторжение договора эксклюзивной продажи


Самый простой выход из ситуации – пригрозить посреднику обращением в суд, это вполне может сработать.

Однако если расторгнуть договор путем переговоров не удаётся, то единственный выход – идти в суд. Главным юридически обоснованным препятствием для расторжения является обязательство продавца об уплате штрафов. В этом случае можно опираться на закон о защите прав потребителей (статья 18, «Про захист прав споживачів»), а также на статью 907 (ГК Украины, «Розірвання договору про надання послуг») – эта статья используется как механизм одностороннего отказа от договора о предоставлении услуг. Суд может сделать заключение о полной или частичной недействительности данного договора. Главным обоснованием грамотного отказа может послужить тезис о том, что данный договор ущемляет права продавца, как потребителя услуги, ставя в заведомо проигрышное положение, накладывая только обязанности и штрафы, тогда как у контрагента сплошная выгода.

В случае расторжения договора, как минимум придется возместить посреднику понесенные им расходы (оплата транспорта, реклама и пр.).


Если после прочтения этого материала у вас всё ещё остались сомнения, стоит ли работать по такому договору, - прояснить можно всё очень просто. Когда кто-то предлагает вам подписать договор на эксклюзив – попросите его предоставить список кейсов успешных продаж бизнеса, где сотрудничество проходило именно по такому договору. В списке произвольно выберите несколько кейсов (желательно близких по вашей сфере) и запросите контактные номера продавцов, после чего вам ничего не будет мешать связаться с ними и поинтересоваться насколько они довольны сотрудничеством и действительно ли оно прошло на условиях обозначенного договора; подобная информация не представляет собой какой-то конфиденциальной тайны, а для профессионального специалиста продажи бизнеса не свойственно скрывать обстоятельств своих примеров успешных сделок.
 
 
 
 

 
 
 
 





Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга