Кто такой бизнес брокер

"У вас есть бизнес брокер?" - вопрос, который с завидной регулярностью адресуют компаниям, имеющим отношение к продаже бизнеса. Это один из немногих примеров рынков, где объем предложения ничтожно мал на фоне объемов спроса. Высоковостребованная услуга сулит посредникам за содействие в поиске покупателя немалый заработок, но выигрывают ли от такого сотрудничества продавцы бизнеса? Обо всем по порядку…



Бизнес брокер – это специалист продажи готового действующего бизнеса, оказывающий услуги сопровождения и организации всего процесса, от предпродажной подготовки до заключения сделки.

Какой бизнес заинтересован продавать брокер:

• Только легальный.
• Беспроблемный, не находящийся под серьезными угрозами.
• С благоприятной рыночной конъюнктурой.
• Высокоприбыльный, с короткими сроками окупаемости.
• С высокой долей нематериальных активов.
• Существующий больше года, стабильно генерирующий денежные потоки.
• При наличии подготовленной финансовой истории.
• С устоявшимся спросом (можно быстро продать).
• С адекватным и честным продавцом.
• При достигнутом консенсусе относительно невысокой цены.

Если хоть один из этих пунктов отуствует или "хромает" – этого почти всегда этого достаточно, чтобы сотрудничество не могло состояться.

Требования к брокеру:

• Финансовая грамотность.
• Опыт успешных продаж действующего бизнеса.
• Понимание текущего состояния рынка купли-продажи бизнеса.
• Знание ценообразования, способность выполнить объективную оценку бизнеса.
• Доступ к базам закрытых сделок для возможности проведения оценки по сравнительному подходу.
• Использование доходного и затратного подходов в оценке.
• Обязательное проведение предпродажной подготовки.
• Проведение всестороннего SWAT-анализа.
• Посещение объекта продажи на этапе предпродажной подготовки, инициативное участие на каждом из этапов переговоров.
• Одновременная занятость продажей ограниченного количества предприятий.
• Рекомендации владельцу по проведению подготовки непосредственно предприятия.
• Коммуникабельность, большой опыт переговоров с участниками рынка, способность организовать сделку, нивелировав риски с обеих сторон.
• Упаковка бизнеса.
• Разработка стратегии продажи.
• Понимание возможных схем продажи, способность подобрать оптимально подходящую для данной конкретной продажи.
• Знание механизмов поиска покупателей, навыки выделения предложения и формирования ажиотажа.
• Понимание категорий покупателей и их мотивации.
• Умение красиво и убедительно рассказать о бизнесе, конструктивно обосновать его стоимость в торге, опираясь на оценку, материалы предпродажной подготовки и прецеденты проведенных сделок.
• Способность отсеивания псевдо-покупателей.
• Подготовка документов для продажи, консультарование по уплате налогов, юридическая подкованность.
• Умение работать со всеми видами договоров, применимых при переходе бизнеса.
• Понимание мошеннических схем.
• Честность, порядочность.


Несмотря на то, что бизнес брокера постоянно ищет множество продавцов, мало кто из них знает, кто такой бизнес брокер и какую работу он выполняет. Обратите внимание на количество пунктов в списке выше, это только краткое описание того, что должен делать и каким должен быть бизнес брокер. А теперь сопоставьте всё это с тем, что обычно ожидают от брокеров и прочих посредников.

Достаточно часто от бизнес брокера ошибочно ожидают, что он:

• Ждет предложения от продавца "процента за продажу".
• Сконцентрируется только на предложении обратившегося продавца, без желания рассматривать обращения других продавцов.
• Моментально проявит безоговорочное доверие к продавцу в том, что его бизнес беспроблемный и что все цифры, в т.ч. цена продавца, – корректны.
• Быстро найдет покупателя и так же быстро проведет сделку.

Риски бизнес брокера:

• Потеря времени на бизнес, который слишком сложно продать.
• Неприемлемый заработок соизмеримо с потраченными усилиями/временем.
• Завышение цены в виду ложной информации о бизнесе. Обычно это выявляется по прошествии длительного времени и колоссальных потраченных усилий. Как следствие – невозможность продажи. Продавцы очень часто приукрашивают информацию о бизнесе и дают "раздутые" цифры.
• Непорядочность, мошенничество продавца или покупателя.
• Появление проблем самого бизнеса, падение объемов продаж, ухудшение рыночных перспектив непосредственно на этапе продажи.
• Репутационные издержки.

Чего не делает бизнес брокер:

• Не интересуется появлением того или иного бизнеса, кем-то предлагаемым к продаже.
• Не принимает условий работы продавца, всегда работает по своей модели.
• Не работает по устной договоренности, сотрудничество ведется только после утверждения договора.
• Не принимает озвученную цену, как достоверно объективную, не проведя оценки.
• Не работает без предоставленной подробной финансовой истории с помесячной разбивкой и всеми статьями расходов бизнеса.
• Не приступает к поиску покупателей до завершения предпродажной подготовки.
• Не несёт своих расходов на рекламу, дорогу, нотариальное заверение и пр.

Кем брокер не является:

• Риелтором.
• Посредником, вдохновившимся идеей "передать контакт покупателя продавцу".
• Авантюристом с жаждой легких денег.

Иллюзия привлекательной цены  

Заработок брокера – относительно небольшая доля от стоимости бизнеса. Для брокера единственная возможность продать бизнес – сделать это при очень небольшом зазоре между допустимым минимумом для продавца и допустимым максимумом для покупателя. Такая работа требует крайне тонкого подхода.

В противовес этому, продавцам характерно по своей инициативе предлагать посредникам сколь угодно "высокий процент", нисколько не задумываясь над тем, что неадекватно завышенная цена погубит всю продажу.

Проверка брокера

От выбора бизнес брокера во многом зависит успех всего мероприятия продажи, поэтому проверять такого специалиста необходимо тщательнейшим образом. В Органайзере продажи бизнеса по-умолчанию скрыт функционал, предназначенный для работы с брокером. При необходимости вы можете обратиться в "БизРейтинг", чтобы открыть для себя этот функционал проверки.

Рейтинг брокеров
Статьи о работе брокеров
Каталог ошибок продавца бизнеса