В качестве финансовых потерь будем рассматривать именно потери – которых можно было бы избежать и которые абсолютно бессмысленны – в отличие от необходимых затрат на предпродажную подготовку, затрат на рекламу, затрат на услуги нотариуса и т.д.
Рассмотрим типичную повсеместно распространенную ситуацию. Продавец предпринял некое действие для того, чтобы будущий покупатель узнал о его предложении – например, выражаясь терминологией продавца, «закинул объявление на пару сайтов в интернете». Желаемого отклика всё нет и нет. Что делает продавец? Несмотря на то, что причина отсутствия результата не обязательно кроется в цене, продавец решает снизить её. Цена обычно снижается 2-5 раз с интервалами в несколько недель/месяцев. Доходит до смешного, но в результате таких «подходов» от стартовой стоимости иногда может оставаться не более её четверти. На практике БизРейтинга есть несколько случаев, когда в конечном итоге по прошествии нескольких лет бизнес продавался по цене менее 25% от изначальной. Часто бизнес продается по ликвидационной стоимости, т.е. по стоимости активов. Разумеется, при разумном подходе вполне можно было бы обойтись без всех этих колоссальных и ненужных потерь.
В действительности, для того чтобы избежать ненужных финансовых потерь при продаже бизнеса, можно было бы дать огромное количество советов, которые в принципе идентичны советам успешной стратегии продажи. Однако, можно выделить две наиболее актуальные рекомендации.
Максимально сократите сроки продажи.
Если бизнес продается долго, то в силу ряда причин получать каждое новое обращение от потенциального покупателя становится всё сложнее и сложнее.
Если вы сомневаетесь, что то, что вы продаете, будет кому-либо интересно – вряд ли вообще стоит начинать продажу. Если же вы решительно подходите к вопросу продажи, сфокусируйте свои усилия уже в самом начале – в некой стартовой точке, которая призвана сформировать повышенный спрос на ваше предложение. Распыление своих усилий на широком временном отрезке, вялые попытки «попробовать», «посмотреть», «подумать» - свидетельства изначально провального подхода, подлинная причина которого – инертность продавца.
Определитесь с рыночной ценой в самом начале.
Следует понимать, что поток обращений не берется из какого-то неисчерпаемого колодца. Если речь идет о реальных потенциальных покупателях с деньгами и твердым намерением купить бизнес, то количество этих людей всегда ограничено. Для каждого бизнеса есть своё число потенциальных покупателей: для одного бизнеса это тысячи человек, для другого это уже единицы человек. Чем меньше обращений способен получить продавец, тем в меньшей степени стоит играть с ценой в расчете на то, что найдется покупатель, способный переплатить. В то время, как завышенная цена напрочь отпугнет серьезно настроенного покупателя, заниженная цена будет означать упущенную выгоду для самого продавца.
Подробнее об аспектах снижения стоимости читайте в статье «100 000 $ за 2 недели»:
Прайс-лист
