Франчайзинг вашего бизнеса в 7 шагов: руководство по успешной продаже франшиз

Информация
Франчайзинг вашего бизнеса в 7 шагов: руководство по успешной продаже франшиз

12.08.2013

Специально для читателей портала БизРейтинг мы подготовили перевод статьи электронного журнала Entrepreneur про особенности франчайзинга в США и главные трудности, которые ожидают расширяющиеся американские франчайзинговые сети. Мы уверены, что данный материал будет также полезен и украинским начинающим франчайзерам.

Франчайзинг вашего бизнеса является проверенным маршрутом к быстрому росту. Но решение стать франчайзером не является автоматическим билетом к успеху, особенно в сегодняшних сложных экономических условиях. В январе, например, три авторитетных американских франчайзера подали заявление о банкротстве: Taco Del Mar Franchising Corp., Uno Restaurant Holdings Corp. и Daphne`s Greek Café.


Тем не менее, многие владельцы бизнеса мечтают увидеть, что их бренд стал именем нарицательным, с сетью франчайзи по всей стране или даже по всему миру. Когда разработанная франчайзинговая концепция дает эффект, это может быть отличной стратегией расширения, которая не требует столько стартового капитала по сравнению сетью расширяющейся исключительно через принадлежащие компании филиалы.


Если Вы рассматриваете вариант франчайзинга в качестве новой модели развития вашего бизнеса, знайте, что процесс становления франчайзера, как правило, довольно продолжителен и связан со значительными денежными затратами. Просто потому, что вы имеете право продавать франшизы, еще не означает, что вы сможете найти покупателей. Данные Международной ассоциации франчайзинга показывают, что из 105 компаний, которые начали продавать франшизы в 2008 году, более 40 так и не сообщили о своей первой продаже к концу 2009 года.


Ваше краткое руководство как стать успешным франчайзером


Намерение стать успешным франчайзером предполагает долгосрочный прогноз, строгий расчет и принятие множества продуманных решений на ранних стадиях, что, безусловно, окажет решающее влияние на ваш бизнес в будущем. Этот процесс также связан с проработкой различных юридических и нормативных документов. Все это необходимо для того, чтобы убедиться, что ваш бизнес будет соответствовать всем требованиям законодательства регулирующим франчайзинговую деятельность (т.е. коммерческую концессию).

Ниже приведено наше руководство в виде семи важных шагов, которые вы должны будете предпринять на пути, ведущему нового франчайзера к успеху.

Шаг первый: как оценить насколько бизнес готов к франчайзингу


Во-первых, следует выяснить, подходит ли ваш бизнес к тиражированию путем франчайзинга. Помимо имеющегося опыта продаж и рентабельности вашего бизнеса, есть несколько факторов, которые не стоит упускать из виду, если вы имеете дело с франчайзингом, говорит Марк Зиберт, исполнительный директор национальной франчайзинг-консультационной фирмы iFranchise Group.

В одной из предыдущих статей Марка Зиберт  уже рассказывал нам о том, как проверить готовность вашего бизнеса к франчайзингу. Но этот «каверзный» вопрос требует дополнительного осветления. Поэтому мы возвращаемся к нему и сегодня. И так, что вам следует сделать в обязательном порядке.

Рассмотрите вашу франчайзинговую концепцию. Наиболее удачной концепцией франшизы, говорит он, будет предложить что-то знакомое, но с некоторыми уникальными особенностями. Хорошим примером является Florida-based Pizza Fusion, которая предлагает знакомый продукт - пиццу - но с использованием исключительно экологически чистых ингредиентов, а доставка производится в гибридных электромобилях.

Концепция должна привлекать не только конечных потребителей, но и потенциальных франчайзи. Вы должны рассчитывать, что присоединение к сети новых франчайзи позволит сократить свои расходы и увеличить прибыль. Кроме того, ваш бизнес должен легко поддаваться систематизации и тиражированию, а его успех никак не должен зависеть от личных связей владельца.

«Спросите себя, является ли ваша концепция привлекательной?» говорит он. «Можете ли вы легко клонировать вашу модель ведения бизнеса? Обеспечивает ли она хороший доход?»

• Проверьте ваши финансы. Самые успешные франчайзи пытаются купить бизнес, который уже доказал свою успешность и пытаются повторить этот успех и в других местах. Кливлендский франчайзинговый консультант Джоэл Либава говорит, что любит, когда компании располагают, по крайней мере, парой успешно действующих франчайзинговых объектов, прежде чем владелец примет решение о расширении бизнеса путем франчайзинга.

«Это только один замечательный ресторан с пиццей под чудесным маминым соусом?», спрашивает Либава. «Или вы продолжаете расти?»

• Проведите исследования рынка. Не полагайтесь на свое шестое чувство, и не думайте, что ваш бизнес станет хитом по всей стране сам по себе. Проведите тщательное исследование рынка, чтобы подтвердить текущие показатели широкого потребительского спроса не только в своем городе, но и городах, в которых вы намерены продвигать свою франшизу. Удостоверьтесь, что и там на рынке есть достаточно места для нового конкурента.

Подготовьтесь к переменам. Стать франчайзером означает, что вы будете заниматься совершенно другой деятельностью, чем когда вы были просто владельцем бизнеса. В первую очередь вы будет заняты продажей франшиз и поддержкой франчайзи, а не продажей пиццы или установкой туалетов.

«Спросите себя, чувствуете ли вы себя комфортно, играя роль учителя и продавца, продавая франшизы и поддерживая франчайзи», говорит Зиберт, «в противном случае вам не стоит делать все это самостоятельно».
Кроме того, франчайзинг вашего бизнеса будет требовать, чтобы вы пожертвовали частью контроля, который вы имели до того, как концепция будет осуществлена.

«Франчайзи не буду делать все точно так, как вам бы того хотелось, даже если они делают это хорошо», говорит президент IFA Мэтью Шей. «Если вы находитесь с концепцией вашего бизнеса словно в браке, ревнуете и не позволяете никому к ней прикасаться, то, пожалуй, франчайзинг не для вас».

Оцените другие альтернативы. Перед тем, как с головой окунуться в франчайзинг, вы можете рассмотреть и другие варианты, говорит Зиберт. В случае медленного роста или другой непредвиденной ситуации, найти дополнительные источники финансирования или взять нового партнера в свой бизнес, это те альтернативы, которые могут оказаться более эффективными и перспективными для движения вперед.

Это может вам обойтись в $ 100 000 или больше, так спросите себя, имеет ли ваша компания необходимые финансовые ресурсы. Помните, что в то время как франчайзинг позволяет быстро расти, это также означает отказ от большей части будущей прибыли, которая будет доставаться франчайзи, говорит Шей.

Шаг второй: Узнайте, юридические требования (регистрация франчайзеров в США)


Для того чтобы легально продавать франшизы в любом месте в США, вы должны заполнить и зарегистрировать все юридические документ раскрывающие информацию о франшизе в Федеральной торговой комиссии. В FDD, вам будет предложен, в целях обеспечения широкого спектра информации о вашем бизнесе, аудит финансовой отчетности, руководство по эксплуатации для франчайзи, и описания бизнес-опыта команды менеджеров.

Помимо федеральных требований FDD, некоторые штаты имеют свои собственные правила продажи франшиз в пределах своих границ. Калифорния и Иллинойс, рассматриваются как штаты, имеющие наиболее сложные процессы регистрации франчайзеров, говорит Либаве. Если вы хотите продавать франшизы в одном из этих штатов, тогда вы должны соответствовать их требованиям, а также внести дополнительную плату.

Франчайзер Синди Дюсер, выступающая соучредителем пятилетней франшизы «Lillians Shoppes», говорит, что свод правил регулирующих франчайзинговую деятельность в ее родном штате Миннесота, который ей предоставили, была в два пальца толщиной. Их компании по продаже модных аксессуаров потребовался целый год и сумма инвестиций свыше $ 100 000, чтобы продвинуть свою франшизу в 45 из 50 штатов.

«Это заняло больше времени, чем мы думали, и этот процесс был очень интенсивным и насыщенным с точки зрения всех тех вещей, которые вы должны предусмотреть», говорит Синди.

Либава рекомендует заручиться консультацией и помощью специалистов в этом процессе, а лучше нанять опытного бизнес брокера, юриста или франчайзингового консультанта. Часто, в качестве франчайзера создается новая компания. Найдите эксперта, который поможет вам убедиться, что вы каждый свой шаг делаете правильно.


Шаг третий: принятие основных решений о вашей модели


Пока вы готовите ваши юридические документы, вам необходимо принимать множество решений о том, как вы будете действовать в качестве франчайзера. Ключевыми моментами здесь являются следующие:
 
  • Размер паушального взноса и роялти в процентах;
  • продолжительность вашего франчайзингового соглашения;
  • размер территории, на которую распространяются права франчайзи;
  • в пределах, каких географических регионов вы планируете продвижения франшизы;
  • уровень и продолжительность обучения франчайзи;
  • должен ли франчайзи покупать продукцию или оборудования у вашей компании;
  • каким опытом ведения бизнеса и размером инвестиций должен располагать франчайзи;
  • как именно вы будете продвигать свою франшизу;
  • что вы предпочитаете, отдельного франчайзи для каждой единицы или области или мастер франчайзи, который будет разрабатывать сразу несколько единиц.
Зачастую, новые франчайзеры не понимают, насколько сильно каждое из этих решений может повлиять на будущую прибыльность их деятельности, говорит Зиберт.

«Например, вам может показаться, что разница 5 или 6 процентов роялти, не играет никакой роли. А спустя пять лет, когда у вас продано 100 франшиз, и каждый из них вам приносит $ 700 000 в год, вы видите, что этот один процент обходиться вам в 7 миллионов долларов ежегодно. Тем более, когда вы подписали 10-летний контракт».
Лилиана Дюсер говорит, что она и ее сестра-партнер Сью, создали немало сценариев бизнес-модели их франшизы совместно с адвокатом, прежде чем остановиться на $ 25000 паушального взноса, 7,5% роялти и 10-летнего срока действия контракта. И они, кажется, нашли формулу успеха - сеть в течение первых двух лет выросла до 32 франчайзинговых магазинов с уникальной концепцией, в которой магазины открыты только несколько дней в месяц.

Будьте осторожны и обратите свое внимание, что такие географические факторы, как погода или местные законы могут повлиять на успех франчайзи. Также важен и размер территории, так успешная продажа премиум франшизы иногда возможна, только если слишком большие регионы  разделить на части, отмечает Шей.

Рассмотрим случай с франшизой по установке солнечных батарей компании Solar Universe в Сан-Франциско. Компания продает франшизы на территориях расходящихся концентрическими кругами от их штаб-квартиры, в основном в штатах с жарким солнечны климатом, высокими затратами на электроэнергию и щедрыми скидками на экологически чистую энергетику, говорит основатель Джо Боно. Компания Solar Universe продала 14 франшиз с исключительным правом на территорию после того, как стала  франчайзером в январе 2008 года.

Недостаточная подготовка франчайзи может сделать их неспособными к успешной реализации вашего проекта. Основатель Solar Universe потратил почти один миллион долларов на подготовку франчайзи.  Боно говорит, что даже создал за $150 000 учебно-тренировочный центр для франчайзи, с павильонами и крышами, где они могут практиковать установку оборудования.

Шаг четвертый: регистрация в качестве франчайзера


После того как Вы приняли основные решения, которые будут регламентировать дальнейшую работу вашей франшизы, вы готовы, завершить оформление юридической документации. Когда вы отправляете его на утверждение, будьте готовы к критике со стороны властей. Возможно, они потребуют дополнительно раскрыть некоторые моменты, прежде чем одобрить Вашу заявку.

Хотя юридическое оформление по существу является только одним из этапов на пути к франчайзингу, все же, вам придется ждать одобрения властей. Боно сообщает, что в Solar Universe ждали несколько месяцев, чтобы получить от штата Калифорния комментарии и заметки к своей подаче. Все го же на получение одобрения от властей им потребовалось четыре месяца.

Шаг пятый: наймите ключевых сотрудников и специалистов


Когда вы готовитесь стать франчайзером, обычно нужно нанять еще нескольких сотрудников, которые будут сосредоточены исключительно на оказании помощи франчайзи. В случае с Solar Universe, компания продает своим франчайзи солнечные батареи которые те используют. Так что основатель Боно говорит, что он нуждается в найме сотрудников на полный рабочий день, чтобы вовремя успеть выполнить все заявки. Компания также наняла на полный рабочий день тренера и  «франчайзингового адвоката», чтобы своевременно отвечать на вопросы франчайзи и разрешить все возникающие проблемы.  

В свою очередь, собственники франшизы Lillians Shoppes наняли тренера, креативного директора, ассистента по маркетингу и менеджера по франчайзингу, который помогает новым франчайзи правильно вести корпоративную политику компании и работать в системе. Lillians теперь имеет штат сотрудников из семи человек. На сегодняшний день сеть продолжает расширяться, но рост означает, что уже необходимо задуматься о найме второго тренера.

Шаг шестой: продажа франшизы


Теперь, когда вы находитесь в бизнесе, как франчайзер, одной из первоочередных задач на данном этапе является найти франчайзи и убедить их купить вашу концепцию. Lillians необычна тем, что компания продала все свои франшизы, используя только «сарафанное радио» и не имеет торговых представителей. Чтобы стимулировать интерес покупателей к своей франшизе, компания предлагает $ 1000 реферальной платы для тех, кто отправляет компании нового франчайзи.

В Solar Universe, Боно говорит, что они наняли в штат двух продавцов, ответственных за маркетинговое продвижение франшизы. Кроме того, компания вступила в партнерство с национальной франчайз-консалтинговой сетью FranNet, консультанты которой могут представить компанию в своем проспекте. Другие общие методы продвижения франшизы включают посещение тематических ярмарок или использование услуг независимых франчайз-маркетинговых фирм, для поиска инвесторов.

На сегодняшний день успешная продажа франшизы представляет собой довольно сложную задачу по причине высокого риска для франчайзи, отмечает Зиберт. Ваши продавцы должны досконально знать свое дело и уметь рассказать потенциальным партнерам увлекательную историю о том, почему именно вы стоите их инвестиций, времени и денег.

Зиберт сводит все к следующему: представьте, что вы говорите начинающему франчайзи: «я хочу, чтобы ты дал мне все свои накопления. Затем бросил свою работу, отказался от своей стабильной и размеренной жизни, и пошел в бизнес, которым никогда не занимался прежде. Во всем следовал моим указаниям и правилам». И чтобы все произошло именно так, вам просто необходимо установить с деловым партнером достаточно высокий уровень доверия.

Шаг седьмой: поддержка франчайзи


Как франчайзер, вы прошли через многое, чтобы достичь этой точки. И именно здесь и сейчас – на этапе, где вы начинаете оказывать поддержку своим франчайзи – наступает решающий момент, от которого зависит успех или неудача всей сети. Ваши учебные программы и другие инструменты поддержки позволят легко производить контроль качества. Вы должны быть уверенны, что бренд обеспечивает передачу опыта на одинаково высоком уровне для всех франчайзи. Благодаря Интернету, консультационная поддержка франчайзи все чаще стала выражаться в предоставлении постоянных онлайн-консультаций и  учебных материалов.

«Если вы ресторанный оператор, где для обслуживания одной точки необходимо около 20 человек, тогда у вас на протяжении года будут появляться тысячи новых сотрудников объединенные одной системой. Без постоянного обучения довольно легко в системе могут утвердиться неправильные нормы поведения среди персонала. Не стоит целиком и полностью полагаться на контроль со стороны франчайзи», говорит Зиберт.

В то же время, вам нужно начать маркетинговую кампанию растущей сети с целью увеличения объема продаж франчайзи. Часто считая свое решение купить франшизу слишком затратным, многие новые франчайзеры даже не могут себе представить, сколько усилий стоит франчайзеру эта маркетинговая поддержка, говорит консультант Либава. Маркетинг включает в себя все, начиная от рекламы на радио или в печатных изданиях, пошива униформы, логотипов, буклетов, визиток, печать логотипа на форме сотрудников, автомобилях компании и т.д. Поверьте, для эффективного маркетинга, вам понадобиться очень много денег.

 

 



Carol Tice
По материалам Entrepreneur. Переведено для БизРейтинг