Причина продажи #2: действительно ли продавец собирается покинуть страну?

Информация
Причина продажи #2: действительно ли продавец собирается покинуть страну?

27.11.2018

Как отмечалось в первой статье цикла, это одна из наиболее часто упоминаемых причин. Причем, очень часто она вполне реальна. Слишком много наших соотечественников ежегодно покидает Украину – это факт. Часть из этих людей вынуждена продавать свой бизнес, иногда с горьким сожалением расставаясь с собственным перспективным и доходным делом, в которое, к тому же, вложено не мало сил. И это одна из причин, почему на рынке не мало предложений высокодоходного бизнеса по заниженным ценам.

Но всё же не стоит исключать, что продавец просто пытается замаскировать непривлекательность бизнеса и обосновать необходимость продажи – необходимостью переезда.

Для начала, вы можете просто непринужденно поговорить с продавцом о том, что именно понуждает его сменить место жительства. Причем, к этой теме желательно возвращаться несколько раз, не только в рамках одного диалога. Покупатель вполне в праве предъявить живой человеческий интерес не только к объекту продажи, не будет ничего страшного, если вы будете задавать вопросы, которые не имеют прямого отношения к бизнесу. В конце концов, покупатель вполне имеет право на любопытство. Открытый диалог о переезде позволит вам получить некоторые важные сведения о планах переезда.
 

Какие сведения обязательно необходимо получить:

- причина переезда?
- насколько решительно продавец собирается уехать, на каком этапе подготовки он сейчас находится?
- сроки, дедлайн?
- что, если продавец не уложится в обозначенные сроки?
- страна, город?
- собирается ли продавец вести на новом месте какой-то бизнес?
- каким образом продавец рассчитывает получить ВНЖ/ПМЖ/гражданство?
- получение любых дополнительных сведений может только помочь.

 
Причем, лучше всего, чтобы это был примерно такой порядок вопросов (почему – об этом ниже).

Желательно, чтобы продавец сам непринужденно и непредвзято рассказал вам об этом в открытой беседе, впрочем, вы вполне можете откровенно задавать все эти вопросы.

И вот здесь, когда вы уже получили эту информацию, продавец уже, можно сказать, находится у вас на крючке.

 
Коломбо детектив 

Всё дело в том, что, основная масса продавцов к вопросу продажи подходит с некоторым пренебрежением (поверхностно), без надлежащей предварительной подготовки, и при этом недобропорядочные продавцы и мошенники - преимущественно поступают таким же образом, только их неподготовленность ещё более выражена. И что касается "алиби", причин продажи – здесь обычно подготовки ещё меньше, чем с бизнесом.

Если причина продажи – переезд за рубеж – будет надуманной, то продавец наиболее вероятно не будет готов к некоторым неожиданным вопросам, а ещё больше – к простым, но грамотным комбинациям этих вопросов.
 
 

Итак, задаём неожиданные вопросы


Вы уже знаете насколько решительно относится продавец к переезду, на каком этапе подготовки он находится, как он ограничен по времени. Одно дело – если переезд планируется не скоро и если владелец бизнеса ещё даже никак не начал к нему готовиться; с такого продавца и спрашивать особо нечего, но если причина вымышлена, то в прежде заданном вопросе он скорее всего постарался сделать её более весомой, более содержательной. Таким образом, если собственник бизнеса достаточно решителен в своем переезде, находится уже на каком-то определенном этапе подготовки – он должен обладать некой информацией, не знакомой простому обывателю.     

Вероятнее всего и покупателю необходимо совсем чуть-чуть подготовиться, чтобы получить из общедоступных источников некоторую важную информацию. 

Переезд в определенную страну сопряжен с определенными правилами, требованиями, законами. Хоть сколько-то решительно готовящийся к переезду предприниматель – обязан это знать, хотя бы основы. Тем, более, когда речь идет о продаже бизнеса по причине переезда – мы уже априорно можем говорить о какой-то решительности, которой достиг продавец.

Таким образом, если продавец представил свою некоторую готовность уехать в другую страну, он обязан быть знаком с какими-то элементарными понятиями, как это происходит. В противном случае представленная причина затрещит по швам.

Чем меньше у продавца сроков для переезда – тем более подкованным он должен быть в соответствующих вопросах. К тому же, на определенных этапах уже должны быть готовы загранпаспорт, виза, сопутствующие документы. 

Здесь вам ничто не мешает проявить чуточку любопытства и поинтересоваться, к примеру, сколько стоит открытие визы, какие документы для этого нужны, какие сроки. Нет ничего необычного в том, чтобы покупатель, да и просто кто угодно, мог задавать эти вопросы из собственного любопытства.

Не стесняйтесь подробнее поговорить о месте переезда. Если причина переезда вымышлена – продавец скорее всего не будет знать об этом месте совершенно ничего (к примеру, какой это штат/регион). Ничего не утаивающий добропорядочный продавец сам с удовольствием расскажет вам о том месте куда он едет, какие там действуют законы, какой климат и т.д – после чего уже скорее всего отпадут всяческие возможные вопросы и сомнения.

Если вы выяснили ранее, что продавец бизнеса на новом месте собирается продолжить предпринимательскую деятельность (очень часто так и происходит – аналогичную продаваемому предприятию) – значит какую-то предварительную, хотя бы номинальную, информационную разведку он уже провел. Он обязан быть в курсе, какие действуют в этой стране законы в сфере предпринимательства, какие формы налогообложения, что представляет собой рынок в данной сфере и многое другое.

Что касается получения ВНЖ/ПМЖ/гражданства – это достаточно трудоемкие и требовательные процедуры, если продавец бизнеса ничего не может об этом рассказать – не стоит тратить на него время.

Покупатель может и самостоятельно на своё усмотрение задать любой другой неожиданный для продавца вопрос. Не стоит устраивать допрос с пристрастием, но всего даже одна комбинация из двух правильно поставленных вопросов вынуждает дать ответ, из которого последуют какие-то определенные выводы.

Обратите внимание, что все сведения, полученные от продавца, а также сам бизнес с его стратегией и срочностью продажи – всё это должно укладываться в одну логичную картину без каких бы то ни было противоречий. 
 
 

Онлайн проверка


Что делать покупателю, если сам по себе бизнес представляется интересным, если ни к чему не привел диалог о причине продажи, и при этом сама причина – переезд за границу – ещё вызывает какие-то сомнения, что делать тогда?

Вы можете выяснить есть ли у продавца загранпаспорт (ведь он есть далеко не у любого украинца), причем выяснить это следует самостоятельно, а не полагаясь на чьи-то слова.

Вы можете запросить у продавца серию и номер паспорта (если это книжечка старого образца) или 9 цифр ID (пластиковая карта-паспорт) и ввести эти данные по ссылке:


 
Если загранпаспорт не готов – покупателя явно водят за нос.
 

 
В следующей статье цикла мы приведем 12 наиболее полезных инструментов онлайн-проверки.
 

 
 
 
 
 




Еще интересные статьи:
Как проверить заявленную прибыльность бизнеса?
Как проверить заявленную прибыльность бизнеса?
Почему любой бизнес можно продать?
Почему любой бизнес можно продать?
Когда нужно официальное заключение оценки бизнеса
Когда нужно официальное заключение оценки бизнеса

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга