Причина продажи #2: действительно ли продавец собирается покинуть страну?

Информация
Причина продажи #2: действительно ли продавец собирается покинуть страну?

27.11.2018

Как отмечалось в первой статье цикла, это одна из наиболее часто упоминаемых причин. Причем, очень часто она вполне реальна. Слишком много наших соотечественников ежегодно покидает Украину – это факт. Часть из этих людей вынуждена продавать свой бизнес, иногда с горьким сожалением расставаясь с собственным перспективным и доходным делом, в которое, к тому же, вложено не мало сил. И это одна из причин, почему на рынке не мало предложений высокодоходного бизнеса по заниженным ценам.

Но всё же не стоит исключать, что продавец просто пытается замаскировать непривлекательность бизнеса и обосновать необходимость продажи – необходимостью переезда.

Для начала, вы можете просто непринужденно поговорить с продавцом о том, что именно понуждает его сменить место жительства. Причем, к этой теме желательно возвращаться несколько раз, не только в рамках одного диалога. Покупатель вполне в праве предъявить живой человеческий интерес не только к объекту продажи, не будет ничего страшного, если вы будете задавать вопросы, которые не имеют прямого отношения к бизнесу. В конце концов, покупатель вполне имеет право на любопытство. Открытый диалог о переезде позволит вам получить некоторые важные сведения о планах переезда.
 

Какие сведения обязательно необходимо получить:

- причина переезда?
- насколько решительно продавец собирается уехать, на каком этапе подготовки он сейчас находится?
- сроки, дедлайн?
- что, если продавец не уложится в обозначенные сроки?
- страна, город?
- собирается ли продавец вести на новом месте какой-то бизнес?
- каким образом продавец рассчитывает получить ВНЖ/ПМЖ/гражданство?
- получение любых дополнительных сведений может только помочь.

 
Причем, лучше всего, чтобы это был примерно такой порядок вопросов (почему – об этом ниже).

Желательно, чтобы продавец сам непринужденно и непредвзято рассказал вам об этом в открытой беседе, впрочем, вы вполне можете откровенно задавать все эти вопросы.

И вот здесь, когда вы уже получили эту информацию, продавец уже, можно сказать, находится у вас на крючке.

 
Коломбо детектив 

Всё дело в том, что, основная масса продавцов к вопросу продажи подходит с некоторым пренебрежением (поверхностно), без надлежащей предварительной подготовки, и при этом недобропорядочные продавцы и мошенники - преимущественно поступают таким же образом, только их неподготовленность ещё более выражена. И что касается "алиби", причин продажи – здесь обычно подготовки ещё меньше, чем с бизнесом.

Если причина продажи – переезд за рубеж – будет надуманной, то продавец наиболее вероятно не будет готов к некоторым неожиданным вопросам, а ещё больше – к простым, но грамотным комбинациям этих вопросов.
 
 

Итак, задаём неожиданные вопросы


Вы уже знаете насколько решительно относится продавец к переезду, на каком этапе подготовки он находится, как он ограничен по времени. Одно дело – если переезд планируется не скоро и если владелец бизнеса ещё даже никак не начал к нему готовиться; с такого продавца и спрашивать особо нечего, но если причина вымышлена, то в прежде заданном вопросе он скорее всего постарался сделать её более весомой, более содержательной. Таким образом, если собственник бизнеса достаточно решителен в своем переезде, находится уже на каком-то определенном этапе подготовки – он должен обладать некой информацией, не знакомой простому обывателю.     

Вероятнее всего и покупателю необходимо совсем чуть-чуть подготовиться, чтобы получить из общедоступных источников некоторую важную информацию. 

Переезд в определенную страну сопряжен с определенными правилами, требованиями, законами. Хоть сколько-то решительно готовящийся к переезду предприниматель – обязан это знать, хотя бы основы. Тем, более, когда речь идет о продаже бизнеса по причине переезда – мы уже априорно можем говорить о какой-то решительности, которой достиг продавец.

Таким образом, если продавец представил свою некоторую готовность уехать в другую страну, он обязан быть знаком с какими-то элементарными понятиями, как это происходит. В противном случае представленная причина затрещит по швам.

Чем меньше у продавца сроков для переезда – тем более подкованным он должен быть в соответствующих вопросах. К тому же, на определенных этапах уже должны быть готовы загранпаспорт, виза, сопутствующие документы. 

Здесь вам ничто не мешает проявить чуточку любопытства и поинтересоваться, к примеру, сколько стоит открытие визы, какие документы для этого нужны, какие сроки. Нет ничего необычного в том, чтобы покупатель, да и просто кто угодно, мог задавать эти вопросы из собственного любопытства.

Не стесняйтесь подробнее поговорить о месте переезда. Если причина переезда вымышлена – продавец скорее всего не будет знать об этом месте совершенно ничего (к примеру, какой это штат/регион). Ничего не утаивающий добропорядочный продавец сам с удовольствием расскажет вам о том месте куда он едет, какие там действуют законы, какой климат и т.д – после чего уже скорее всего отпадут всяческие возможные вопросы и сомнения.

Если вы выяснили ранее, что продавец бизнеса на новом месте собирается продолжить предпринимательскую деятельность (очень часто так и происходит – аналогичную продаваемому предприятию) – значит какую-то предварительную, хотя бы номинальную, информационную разведку он уже провел. Он обязан быть в курсе, какие действуют в этой стране законы в сфере предпринимательства, какие формы налогообложения, что представляет собой рынок в данной сфере и многое другое.

Что касается получения ВНЖ/ПМЖ/гражданства – это достаточно трудоемкие и требовательные процедуры, если продавец бизнеса ничего не может об этом рассказать – не стоит тратить на него время.

Покупатель может и самостоятельно на своё усмотрение задать любой другой неожиданный для продавца вопрос. Не стоит устраивать допрос с пристрастием, но всего даже одна комбинация из двух правильно поставленных вопросов вынуждает дать ответ, из которого последуют какие-то определенные выводы.

Обратите внимание, что все сведения, полученные от продавца, а также сам бизнес с его стратегией и срочностью продажи – всё это должно укладываться в одну логичную картину без каких бы то ни было противоречий. 
 
 

Онлайн проверка


Что делать покупателю, если сам по себе бизнес представляется интересным, если ни к чему не привел диалог о причине продажи, и при этом сама причина – переезд за границу – ещё вызывает какие-то сомнения, что делать тогда?

Вы можете выяснить есть ли у продавца загранпаспорт (ведь он есть далеко не у любого украинца), причем выяснить это следует самостоятельно, а не полагаясь на чьи-то слова.

Вы можете запросить у продавца серию и номер паспорта (если это книжечка старого образца) или 9 цифр ID (пластиковая карта-паспорт) и ввести эти данные по ссылке:


 
Если загранпаспорт не готов – покупателя явно водят за нос.
 

 
В следующей статье цикла мы приведем 12 наиболее полезных инструментов онлайн-проверки.
 

 
 
 
 
 





Еще интересные статьи:
Какой бизнес труднее всего продать?
Какой бизнес труднее всего продать?
Стоит ли покупать бизнес без опыта?
Стоит ли покупать бизнес без опыта?
Что общего у успешных продавцов бизнеса?
Что общего у успешных продавцов бизнеса?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга