Примеры поиска инвестора для стартапа.

Информация
Примеры поиска инвестора для стартапа.

22.06.2012

Главная составляющая успеха в стартапе – не гениальная идея, и даже не команда, а инвестиции. Правдиво об этом написал основатель интернет-магазина обуви Zappos.com Тони Шей в своей книге «Доставляя счастье». Эта книга рекомендуется любому стартаперу, который хочет избавиться от иллюзий.

По ходу повествования главный герой несколько раз поднимает инвестиции, а когда очередная порция денег заканчивается, начинаются увольнения, урезание бюджетов, депрессия и походы в бар. Так проект и жил – от одного транша до другого, пока его не купил интернет-гигант Amazon.com. Ничего постыдного в этом нет. История Zappos.com считается историей успеха, а Тони Шей – гением.

Поиск инвестора и привлечение инвестиций – это главное в стартапе. Это рутинная работа, которая проходит по схеме. Первая часть работы очень активная и слабо прогнозируемая – это общение с большим количеством разных инвесторов в массовом порядке и чаще всего по email. Вторая более увлекательная – нужно провести десятки встреч с теми потенциальными инвесторами, кто заинтересовался проектом.
Наш ментор – владелец портала Liveinternet Герман Клименко – пообещал нам, что таких людей не будет много. Он оказался прав, но не потому что инвесторов немного в принципе (хотя, по мнению Клименко, это так), а потому, что среди них непросто найти подходящих.

У нас поиски начались почти сразу. Деньги на старт и начало работы мы получили от нашего единственного владельца – компании Fast Lane Ventures. Но на год жизни проекта, по истечении которого он должен был встать на ноги и начать приносить прибыль, нам нужно было в 5 раз больше. На основе интернет-публикаций и общения с участниками венчурного рынка мы выяснили, что такого масштаба деньги в российский интернет вкладывают около 500 инвесторов. Когда у вас соберется база из пяти сотен потенциальных инвесторов, начинается аналитическая работа, цель которой – найти тех, кому ваш проект интересен с точки зрения бизнес-модели, которую они для себя выбрали.

Есть много типов инвесторов, которые дают деньги только своему типу проектов. Одни вкладываются в молодые проекты на этапе greenfield, когда есть только идея. Другие вливают деньги в проект на этапе seed money, когда уже сложилась команда, и работа над проектом началась. Третьи вкладываются в компании, уже выпустившие бета-версии продуктов. Эта стадия называется early stage.

Понятно, что общаться нужно с теми инвесторами, про которых заранее известно, что они вкладывают деньги в проекты на той стадии, на которой ты находишься. Помимо специализации на проектах в разной стадии у инвесторов есть и другие особенности. Например, кто-то принципиально не выкупает доли в проектах, а покупает их целиком, или покупает, но то только небольшую долю. Это нам тоже нужно было учесть, потому что наш единственный акционер – Fast Lane Ventures не был готов существенно размывать на первом раунде свою долю в компании.

В конечном итоге, из 500 инвесторов в нашем списке оказалось 160 тех, кому мы могли быть потенциально интересны. Конечно, можно было обратиться ко всем 500, но это было бы потерей времени. Возможно, кто-то из непрофильных инвесторов нам даже ответил бы и даже приехал бы на встречу, но вряд ли это закончилось предметным разговором о деньгах. Мы пообщались со всеми 160, что входили в наш приоритетный список. Многие отвалились сразу. Явную заинтересованность в нашем проекте высказали 15 инвесторов. До обсуждения term sheet (документ с основными условиями сделки) дотянули только четверо. Нам повезло: основатель «Евросети» Евгений Чичваркин, например, считал нормой, когда из ста раз тебя посылают 99 раз.

Стадия переговоров с инвесторами напоминают игру в покер. У тебя много спрашивают о проекте, ты рассказываешь, готовишь множество дополнительной аналитики по рынку и отвечаешь на сотни вопросов конкретного инвестора, но понять истинную причину интереса к тебе очень сложно. Возможно, менеджеры инвестфонда приехали на встречу, потому что собирают информацию о рынке. А может быть, они и вправду анализируют перспективность вложений в твой проект.

Научиться угадывать сложно. Но можно снизить риски потери времени, не попадаясь в очевидные ловушки, и не тратить все время на работу с одним инвестором. Мы сами дважды попадали в неприятную ситуацию. В первый раз мы сделали ставку на одного потенциального инвестора, который казался нам идеальным во всем. Группа интернет-предпринимателей, в числе которых был один из ключевых менеджеров «Яндекса», запускала фонд, в портфеле которого должен был оказаться наш «ОдинОтвет».

Представители фонда настолько расположили к себе нашу команду, что мы решили сосредоточиться на активной работе с инвестиционными документами только с ним. Так можно было больше времени посвятить активному развитию продукта. Это нужно было делать, потому что на переговорах с фондом шла речь о подписании договора о намерениях инвестировать в следующем раунде, при выполнении всех оговоренных показателей роста.

Но с фондом не сложилось. Стороны уже договорились о сделке, но ее утверждение с нашими акционерами – компанией Fast Lane Ventures – затянулось, и формальности помешали нам договориться до окончания процесса структурирования фонда. Компания Fast Lane сама дала проекту деньги, оценивая ключевые показатели компании на тот момент. Таким образом, мы автоматически вступили в новую стадию поиска инвестиций, когда речь идет уже о других деньгах за долю в компании. Теперь нужно было искать уже не ангельские инвестиции, а инвестиции начальной стадии. Поиск инвестора предполагалось начать сначала.

После этого был еще один случай, когда мы много времени потратили на одного инвестора – и переговоры снова закончились ничем. Это был менеджер белорусской телеком-компании, который хотел вложиться в российский рынок и неподдельно и по-детски был воодушевлен Рунетом, но в рынке не разбирался совершенно. Он не понимал, как сопоставить текущую оценку стартапа и его перспективы, и не видел особенной разницы между вложениями в социальные медиа, электронную коммерцию и облачные интернет-сервисы.

Мы провели несколько встреч, которые были похожи на курс лекций, – лектором выступала CEO проекта Елена Рахимова. Когда в следующий раз на нашем горизонте появились поп-певцы и топ-менеджеры региональных заводов, у нас уже был готов основной курс для старта переговоров с начинающими венчурными инвесторами. Но с инвестором из Белоруссии мы только потеряли время. Он так и не разобрался и сдался – решил не рисковать.

Течение времени и трата денег – одно и то же, когда работаешь в стартапе. Когда сделки срываются, понимаешь, что потеряли не только время, но и быстрее, чем планировали, потратили стартовые деньги – чтобы повысить показатели, мы усилили команду. Пока мы вели переговоры, деньги, выделенные компанией Fast Lane Ventures на старт проекта, закончились.

Продажа доли в стартапе – это процесс, который длится обычно меньше двух месяцев. Быстрее этого срока деньги нам было уже точно не получить. Чтобы как-то спасти финансовое положение компании и получить минимум три месяца на поиск инвестиций, нам пришлось уволить большую часть сотрудников, которых мы с огромным трудом искали и с которыми было жаль расставаться.

При этом никто из сотрудников не должен был потерять в деньгах, но и компенсации при увольнении мы платить не могли – это означало сократить время на поиск инвестиций. Поэтому мы нашли им работу в других проектах Fast Lane Ventures, и, кстати, довольно быстро – с нами работали профессионалы. Теперь в режиме нон-стоп мы развиваем то, что успели сделать, но уже узким составом. Ну и поиск инвестора, по-прежнему, наша приоритетная задача.





http://slon.ru

Еще интересные статьи:
Как прописать обязательство о неконкуренции после продажи бизнеса
Как прописать обязательство о неконкуренции после продажи бизнеса
Что влияет на стоимость бизнеса?
Что влияет на стоимость бизнеса?
Как продавцу бизнеса получить максимум отдачи от ОЛХ?
Как продавцу бизнеса получить максимум отдачи от ОЛХ?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга