В поисках покупателя на готовый бизнес

БизРейтинг продолжает публикацию статей в разделе "Выбрать бизнес брокера". Данная статья представляет собой взгляд на проблему поиска инвесторов на готовый бизнес в Украине от одного из известных брокеров,с большим опытом работы...

Статья взята с личного блога автора:

"Одной из наиболее сложных задач при продаже бизнеса, является выход на потенциального инвестора. Ведь несмотря на то, что рынок готового бизнеса в Украине активно развивается уже более 5 лет, до сих пор не существует однозначно эффективных коммуникационных каналов, по которым можно было бы оповестить необходимую целевую группу о продаже конкретного бизнеса.

Ситуация осложняется еще и тем, что в отличие от продажи недвижимости, определить круг потенциальных покупателей на порядок сложнее. Каждый бизнес, который выставляется на продажу, по своему уникален. Это не просто набор активов (материальных и нематериальных), это сложная система с выстроенными внешними и внутренними связями.

Покупатель на готовый бизнес изучает предложенный ему объект на предмет наибольшего соответствия параметров предприятия собственным потребностям. А поскольку параметров у действующего бизнеса можно выделить великое множество, то и круг покупателей, которые могут быть в нем заинтересованы, получается весьма размытым.

Основная задача бизнес брокера на этапе предпродажной подготовки бизнеса - это грамотно спланировать свою маркетинговую компанию, направленную на донесение информации о продаваемом предприятии до сведения нужной целевой аудитории. Хороший бизнес брокер на собственном опыте предыдущих сделок знает, к кому можно в первую очередь обратиться с предложением купить бизнес. Однако не следует считать, что только за счет существующих личных контактов брокера можно решить эту задачу. Ведь даже проработав на рынке готового бизнеса более трех лет, похвастать личными контактами с людьми, принимающими решения, я могу лишь в тех отраслях и инвестиционных фондах, с которыми сталкивался чаще всего. А это пусть и не малое количество в абсолютном выражении, зато в относительном выражении – всего лишь пара процентов от возможного.

И вот тут на первый план выходит умение и желание бизнес брокера достучаться к незнакомому покупателю. Пройти «секретарский заслон» на пути к первым лицам предприятий – очень трудоемкая и неблагодарная работа, которая занимает по времени не один месяц. Именно поэтому, бизнес брокер заключает договор со своим клиентом как минимум на полгода, а то и год.

К сожалению, в Украине, в отличии от той же США, не существует эффективного способа разом достучаться до многочисленной группы потенциальных инвесторов, в том числе ТОП-менеджеров, чиновников и предпринимателей, чтобы убедить их купить отличный бизнес с быстрой окупаемостью. Если в Америке рынок купли-продажи действующих компаний уже давно сложился и проблемы поиска покупателей просто не существует, то у нас приходится задействовать весь возможный комплекс мероприятий и при этом немного надеяться на удачу.

Искать покупателя можно как через канал прямых продаж и личных знакомств, так и с помощью таких публичных методов, как реклама в ведущих деловых печатных изданиях, участие в выставках и продвижение объявления с помощью интернет. Тут уже все зависит не столько от самого инструмента (способа поиска), сколько от умения и навыков того, кто ищет.

Часто клиенты перед тем, как обратиться к нам, пробуют продать свой бизнес с помощью многочисленных бесплатных досок в сети интернет. Однако данный метод не эффективен по двум причинам. Во первых, бесплатные доски кишат объявлениями о продаже чего угодно, но только не хорошего бизнеса. А во вторых, само размещение на бесплатной доске снижает инвестиционную привлекательность продаваемого бизнеса в глазах инвестора. Покупатель уже настроен сбивать цену, даже не глядя на то, что же ему предлагают.

Конечно, в любом правиле есть свои исключения. Существуют и неплохие платные ресурсы, частью которых наша компания пользуется периодически и сама при продвижении своих объектов. В России – это портал «БизТорг», в Украине – портал «БизРейтинг».

Однако лично мы стремимся развивать свой корпоративный портал уже три года, и сейчас можем с гордостью утверждать, что обладаем наивысшей посещаемостью среди сайтов бизнес брокеров Украины. Наш Магазин Готового Бизнеса – это одна из лучших площадок в украинском интернете, все объекты которого прошли через оценку экспертов компании. Думаю, что со временем, наш рынок готового бизнеса станет более организован, появятся действительно эффективные и понятные каждому каналы коммуникации с инвесторами. Пока же приходится работать с тем, что есть, прикладывая намного больше усилий для поиска покупателя, чем это делают бизнес брокеры на Западе."