Стоимость бизнеса глазами покупателя.

Ложка меда в бочке дегтя.

Количество объектов бизнеса выставленных на продажу в Украине исчисляется многими тысячами. Количество же сделок купли-продажи не превышает и 5- 10% от всего объема. И виноваты в этом по большей части сами продавцы, а также непрофессиональные бизнес-брокеры. БизРейтинг подготовил очередной материал раздела "продам бизнес", который поможет взглянуть на проблему глазами покупателя.

По мнению специалистов и опытных инвесторов, из всей массы продаваемых объектов, готовым бизнесом можно назвать едва ли четверть. Причем даже из оставшихся предприятий, только треть подходит инвесторам по параметрам окупаемости и эффективности. Из практики знаем, что для того, чтобы найти что-то действительно рентабельное и привлекательное – нужно потратить не один месяц, отфильтровывая шелуху.

Такая ситуация сложилась по причине того, что сам рынок продажи готового бизнеса еще не до конца сформировался. Со временем, дикие проявления непрофессионализма сами по себе уйдут в прошлое вместе с огромным количеством неадекватных посредников, продающих давно умершее предприятие в качестве «действующего рентабельного бизнеса».

Но в данной статье мы не будем затрагивать случаи, когда продать бизнес нереально, а попробуем доходчиво и понятно для каждого разложить по полочкам те критерии, по которым в реальности оценивают бизнес на стадии ознакомления (то есть еще до проведения процедуры «Due dilligence»).  Каждая полноценная проверка предприятия требует определенных денег и времени, поэтому любой нормальный покупатель с деньгами, желает оценить еще на стадии первичного ознакомления – стоит ли овчинка выделки.

В случае, если на первый взгляд – все в порядке и полученная предположительная оценка бизнеса более-менее совпадает с ценой, запрошенной продавцом, переговоры продолжаются и переходят к стадии подписания определенных документов, внесения задатка и проведения глубокой проверки предприятия.

Если же по предварительным расчетам, становится видно, что данный бизнес уже нежизнеспособен или цену за него просят баснословно нереальную – инвестор зачастую просто уходит, даже не называя причину своего отказа. Это должно стать сигналом для владельцев, регулярно сталкивающихся с подобным поведением  покупателей – пересмотрите свое мнение о стоимости вашего детища. 

Критерии предварительной оценки бизнеса.

Мы не будем повторять азы теории оценки бизнеса, которая осуществляется с помощью доходного, затратного и сравнительного методов, поскольку в реальной жизни для предварительной оценки бизнеса покупатель смотрит в первую очередь на следующие три фактора:

·         наличие и объем денежных потоков

·         Эффективность бизнеса в целом и его масштабируемость

·         Риски вложения средств в бизнес  

Именно по этим критериям и происходит первичный отсев изучаемых объектов. Реальную, а не декларируемую причину продажу бизнеса также легко вычислить после проведения анализа всех трех факторов. Как правило, причина продажи напрямую тесно связана с одним из них и косвенно усугубляется двумя другими.  Очень редко бизнес продают только в связи с резким изменением внешних обстоятельств личной жизни владельца (срочно нужны деньги, болезнь, старость и т.п.).

Фактор 1: наличие и объем денежных потоков.

Если бизнес не приносит владельцу прибыли – то это что угодно, но уже не бизнес. Называйте это «хобби»,  продавайте его как имущество, недвижимость, оборудование, базу клиентов  – но не как готовый бизнес. Поскольку готового в нем ничего нет.  С точки зрения системного анализа – действующее предприятие – это сложная система, в которой благодаря взаимодействию внутренних элементов и подсистем создается позитивный эффект в виде денежных потоков на выходе.

В хорошо настроенной системе – результат на выходе больше, чем результат на входе. А если этого не происходит – значит,  данная система нежизнеспособна. И продавать ее как готовый бизнес – бессмысленно, потому что эффект синергии исчезает, а значит, что вы получите за отдельные части вашего бизнеса (недвижимость, оборудование и т.д.) большую сумму, чем за бизнес в целом.

По аналогии, можно привести пример с автомобилем. Вы конечно можете попробовать продать автомобиль, разбитый после аварии всмятку. Но вряд ли продадите его как авто на ходу.  У вас есть два выхода – или вложить деньги и отремонтировать транспортное средство или продать то, что можно под разборку на запчасти. То же самое и с бизнесом.

Стабильность и величина денежных потоков также играют очень большую роль. Однако в данном случае размер получаемой прибыли – это абстрактная величина, которую нерационально рассматривать отдельно от других критериев. Да, именно она закладывается в основу стоимости продажи, но  перед покупкой покупатель также будет изучать и эффективность бизнеса.

Фактор 2: эффективность бизнеса и его масштабируемость.

Покупатель обязательно попытается определить, насколько эффективно выстроена бизнес-модель вашего предприятия, какие факторы влияют на ее работу в большей или меньшей степени, насколько эффективен менеджмент и почему размер среднемесячной прибыли именно такой. И пока в голове у инвестора не выстроится логичная картинка – дальнейших действий не будет. Ведь у любого бизнеса существуют слабые и сильные стороны. Покупатель должен для себя определить – сможет ли он сгладит негативные моменты и усилить позитивные.

Например, если бизнес приносит текущую прибыль только за счет личных связей своего владельца – то покупатель вполне резонно может предположить, что с его уходом – величина генерируемых денежных потоков резко сократится, а значит – снизится стоимость бизнеса.

И наоборот – текущая прибыль предприятия получена за счет загрузки его мощностей на 50%. Остальная часть простаивает по причине отсутствия оборотных средств или необходимых специалистов. Вполне логично, что если у нового владельца есть свободные средства – то прибыль потенциально может вырасти без особых проблем. Однако это не значит, что цена данного бизнеса также пропорционально увеличивается, поскольку этот рост возможен уже благодаря ресурсам нового владельца.

Фактор 3: риски вложения в бизнес.

Риск присутствует всегда, и именно его величина должна как-то компенсироваться будущей прибылью. В случае с вложением средств в покупку готового бизнеса, инвестор оценивает не только величину внутренней рентабельности, но и возможность, и сроки окупаемости своих вложений.

За последние два года сроки расчета возврата инвестиций в покупку бизнеса сократились в полтора-два раза. Если весной 2008 года можно было при оценке бизнеса закладывать в качестве периода окупаемости типичного бизнеса (по цене в полмиллиона долларов) срок в 5-6 лет, то теперь максимум на что можно рассчитывать – это 3 года.

И это неудивительно, ведь в наше нестабильное время есть шанс, что за три года ситуация изменится настолько, что не то что прибыли от вложений не увидишь, но и свои деньги назад не вернешь.

Кроме того, покупатель изучает перспективность как самой сферы бизнеса, так и риски, присущие данному конкретному предприятию. Для частных инвесторов важным является фактор финансовой устойчивости предприятия (величина собственных и заемных средств в структуре капитала, доля маржинального дохода в выручке и т.п.).

Естественно, что стоимость вашего бизнеса по данным критериям можно получить лишь приблизительную. Чтобы получить аргументировано обоснованную цену, необходимо обращаться к профессиональным оценщикам или бизнес брокерам. Данная статья призвана всего лишь помочь вам понять, какими глазами смотрит на ваш бизнес покупатель. Ведь ваша точка зрения о ценности продаваемого предприятия субъективна. Возможно, что вы сможете избавиться от лишних иллюзий и поймете, что сторонний человек видит в покупаемом бизнесе в первую очередь механизм по добыванию денег.