Как нужно вести переговоры с покупателем бизнеса: основные правила.

Продолжаем нашу серию «Самоучитель продажи бизнеса» от портала BizRating. Сегодня мы расскажем об основных правилах ведения переговоров с покупателями на ваш бизнес.

 

В нашей прошлой статье специалисты БизРейтинга рассказали о том, как разрабатывается рекламная компания по поиску покупателя на бизнес. Однако, для владельца, который желает продать бизнес, будет недостаточно только найти заинтересованного инвестора, гораздо важнее – не потерять его в процессе ведения переговоров.

 

Ранее мы уже приводили статистику, что в конечном итоге продается не более 20% от всех объектов, выставленных на продажу. Одна из основных причин – это непрофессионализм продавцов. Подробнее об этом и других причинах читайте в материале «Интересные факты о продаже готового бизнеса».

 

Чтобы не попасть в число 80% неудачных продаж, воспользуйтесь практическими рекомендациями по ведению переговоров с покупателями бизнеса, которые были подготовлены нашим специалистами на основе собственного опыта продажи и консультаций с российскими и украинскими  бизнес-брокерами.

 

 

 

1.    Ни в коем случае нельзя начинать переговоры без подготовки. В нашем случае это означает подготовку в двух направлениях. Во-первых, сам бизнес должен быть готов к продаже, то есть, завершена предпродажная подготовка, составлен инвестиционный меморандум, обоснована запрашиваемая цена бизнеса. Во-вторых, вы должны подготовиться к ведению переговоров с конкретным покупателем. Это значит, что следует предварительно получить информацию о нем самом, его опыте работы в данном бизнесе, его потребностях и деловой репутации. Если до первой встречи сделать это в полной мере не удалось – следует меньше говорить, больше спрашивать и внимательно слушать.

 

2.    В процессе переговоров придерживайтесь стратегии «win-win». Говоря русским языком, старайтесь, чтобы были максимально удовлетворены интересы обоих сторон. Опасайтесь сместить акценты и следовать стратегии компромисса, когда вы отказываетесь от своих запросов в ответ на отказ от каких либо запросов со стороны покупателя. Обе стратегии со стороны схожи, отличие только в том, что стратегия компромисса ведет к срыву переговорного процесса. Всегда есть шанс, что чем ближе к завершению сделки, тем более вероятен отказ от нее одной из сторон по причине субъективного ощущения невыгодности предложенных условий.

 

3.    Нельзя создавать у покупателя ощущения своей исключительности, показывать свою повышенную заинтересованность в успешном совершении сделки покупки бизнеса. Не показывайте партнеру, что вам слишком легко пойти ему навстречу и уступить. При этом учитывайте, что в случае, когда вы сами нашли покупателя, вы уже в более проигрышной ситуации априори. Идеальным вариантом в таком случае может быть поиск покупателя через посредников, бизнес-брокеров. В таком случае, свою заинтересованность вы сможете закамуфлировать желанием бизнес брокера получить свои комиссионные.

 

4.    Любые переговоры предполагают определенные уступки. Однако нельзя делать уступки безвозмездно. Основная формула правильных переговоров должна выглядеть так: « Я согласен на то-то и то-то, при условии, что вы сделаете для меня то-то и то-то»

 

5.    Еще один важный момент в продажах, о котором всегда помнят опытные продавцы. Каким бы хорошим вам не показалось первое предложение со стороны покупателя, не спешите его принимать сразу же, не прося ничего дополнительно. В тоже время, нельзя в случае несогласия инвестора сразу же реагировать уступкой. Правильнее будет сначала выяснить причину этого несогласия и запросить ответное предложение другой стороны.

 

6.    Основное правило успешной продажи – всегда аргументируйте свою позицию в переговорах и подкрепляйте ее выгодами для покупателя. Чтобы эти выгоды не были голословными, нужно подготовиться к переговорам, в частности понять, что же именно ему нравится в вашем объекте. То есть выполнить первый пункт наших правил. Кроме того, если вы чувствуете, что заходите в тупик, не старайтесь ограничивать переговоры только ценой. Комбинируйте всеми возможными параметрами сделки, с учетом использования стратегии сотрудничества.

 

7.    Всегда берите паузы для обдумывания. Нельзя сгоряча отказывать или принимать предложения покупателя, особенно, под давлением времени. Здесь опять же таки, может выступить в роли удобного буфера профессиональный бизнес брокер, который выступает от вашего имени и дает вам возможность трезво оценить ситуацию со стороны.

 

8.    Как нужно делать предложение покупателю: скажите что именно вы хотите, затем замолчите и дайте ему отреагировать. Выдержите «театральную» паузу. В противном случае, любые ваши слова, прозвучавшие сразу после предложения, будут выглядеть как оправдание. При этом следует всегда говорить конкретную цифру или сроки. Нельзя давать приблизительные  предложения в стиле: «около миллиона» или « в течении трех месяцев».

 

9.    Предостерегайтесь открывать информацию, которую покупатель смог бы использовать против Вас с целью продавить по цене. Например – о ваших проблемах и крайних сроках для достижения договоренности.

 

10.И последнее правило. В половине случаев, сделка срывается в самом конце. Причем в большинстве своем, ситуация казалось бы складывается как нельзя более успешно для продавца. Дело в том, что никогда нельзя создавать у покупателя ощущение, что в итоге Вы у него выиграли. Следует стремиться вызвать ощущение, что выиграл покупатель. В крайнем случае, что Вам вместе удалось добиться взаимно выгодной сделки.