С чего начать продажу бизнеса?

Информация
С чего начать продажу бизнеса?

14.06.2012

БизРейтинг вновь решил вернуться к теме продажи готового бизнеса. Сегодня мы затронем несколько важных моментов, знание которых поможет продавцам на самом первом этапе...

К несчастью для покупателей и нормальных продавцов, зачастую в Украине под объявлениями «Продам бизнес» скрывается продажа помещений или торговых площадей, то есть того, что бизнесом по сути своей не является. Мы же поговорим именно о продаже бизнеса, как деятельности, которая приносит (или способна приносить) прибыль.

Возможные проблемы при продаже бизнеса


•    Бизнес не готов к продаже – то есть владелец может использовать такой бизнес для себя, но он не готов для использования другими. В таком случае смена владельца может просто разрушить бизнес. Например, компания существует за счет личных связей создателя, без них можно не получить нужных скидок, отсрочек и даже самого товара. Также существует опасность потерять сильную команду сотрудников, которые могут работать в фирме только из-за хозяина, или уйти, испугавшись нестабильности, не захотеть работать с новым владельцем. Что еще хуже, сотрудники могут уйти и создать свое дело, забрав при этом часть клиентов.
•    Владелец - мегасотрудник – то есть хозяин является самым ценным сотрудником на фирме, и его уход приведет к тому, что придется нанимать несколько новых сотрудников вместо него и обучать их заново.
•    Клиенты компании – наработанные клиенты могут пользоваться услугами компании только из-за личного доверия к владельцу или членам его команды. Также некоторые могут воспринять продажу бизнеса, как нестабильность и уйдут. Конкуренты могут активизироваться и попытаться перехватить клиентов, что вполне может привести бизнес к краху.
•    Техническая неготовность – то есть отсутствие необходимой документиации, описания технологии работы, списков клиентов, баз данных, правил обслуживания и эксплуатации и т.д.

В принципе все вышеописанные проблемы можно преодолеть, если серьезно подходить к самому процессу продажи. К сожалению, это понимают далеко не все предприниматели. Многие рассчитывают на русский "авось", а потом не могут понять отчего за целый год никто так и не захотел стать владельцем неплохого, на первый взгляд бизнеса.


Как подготовить бизнес к продаже:


•    Подготовка непосредственно бизнеса – то есть его оздоровление, приведение в товарный вид, упаковка, подготовка информационных материалов…. Основная работа сводится к упорядочиванию работы бизнеса, повышению его результативности и независимости от текущего владельца, устранению имеющихся недостатков. На данном этапе следует провести хотя бы неглубокую
оценку бизнеса, чтобы составить первоначальное представление о возможном диапазоне ее стоиомости.
•    Подготовка самого процесса продажи – это разработка стратегии продажи, маркетинговой компании, подготовка коммерческих предложений, инвестиционного меморандума и подготовка продавца.  Здесь необходимо за короткое время разработать все что необходимо для поиска одного реального покупателя среди многих потенциальных и также подготовить  владельца к эффективной работе с покупателями.

Будьте готовы потратить много усилий как на поиск покупателя, так и на последующие переговоры с ним. Каждый потенциальный покупатель будет отнимать весьма ощутимое количество времени на презентацию, ответы на вопросы о бизнесе и переговоры о цене. И все это без какой либо гарантии успешного результата. Как показывает статистика, из 10 "серьезных" покупателей, в реальности сделку проводят не более 1-2... Поэтому трезво оцените свои силы и терпение - возможно что более разумным будет обратиться к профессиональным брокерам за помощью.


Два фактора, влияющих на цену бизнеса:  

1.    Мотивация покупателя – самое главное найти такого клиента, который хочет именно сейчас купить этот бизнес и готов заплатить за него необходимую цену.
2.    Правильное обоснование цены бизнеса продавцом. Здесь важно фиксироваться на главном – на полученных результатах и перспективах, обходя мелкие недостатки.


В связи со всем вышесказанным, очевидно, что продажа бизнеса – не похожа на продажу других товаров и услуг. Цена бизнеса может измениться в несколько раз, в зависимости от покупателя.



Валерий Чкалов
БизРейтинг
http://bizrating.com.ua/
Еще интересные статьи:
Зачем люди продают свой бизнес?
Зачем люди продают свой бизнес?
Почему бизнес нужно продавать быстро
Почему бизнес нужно продавать быстро
Какой бизнес чаще всего продают?
Какой бизнес чаще всего продают?

Как продать или купить бизнес

Эксклюзивная книга