Продажа бизнеса: 100 000 $ за 2 недели

100 000 $ за 2 недели это как? А очень просто. Это отдельная, крайне нелепая, но чрезвычайно распространенная ситуация на рынке продажи бизнеса, для которой нельзя было не подготовить отдельную статью.

Пример. Выставляется на продажу некий бизнес стоимостью, скажем, 1 000 000 $. На протяжении, скажем, двух недель не поступает ни одного звонка (тому может быть несколько причин, но это уже выходит за рамки темы статьи). Что делает горе-продавец? Правильно, он снижает цену на, скажем, 100 000 $. 

Разумеется, стоимость может снижаться не через 2 недели, но даже и через год начиная с начала продажи. Приведенный пример, естественно, сопоставим и со всеми другими ценовыми диапазонами бизнеса, а, следовательно, и с потерями. То есть для кого-то это 1000 $ потерь, для кого-то 1 000 000 $. 

Важно осознавать, что эти, фигурально упомянутые потерянные 100 000 $ часто являются не гипотетической потерей. Продавцы очень часто теряют большой процент от реальной возможной стоимости бизнеса: от -10% до -75%. Случается и такое, что бизнес покупают за ¼ стартовой цены через несколько лет после выхода на рынок.

Комната стоимостью в 100 000 $ — ровно столько однодолларовых купюр развешано на стенах.

Абсурдность ситуации многократно усиливается характерным обстоятельством. У продавцов в самой начальной точке выхода на рынок иногда просто «нет времени». Нет времени элементарно просмотреть аналогичные предложения в интернете. Нет времени элементарно прочитать 1-2 статьи, раскладывающих всё по полочкам в популярном формате. Нет времени элементарно составить грамотный и высококонкурентный текст не «на коленке». Нет времени элементарно понять, что, если о продаже не знает ни один потенциальный покупатель, то бизнес никто и не купит.

В итоге можно наблюдать, как повсеместно легко и просто снижаются стоимости бизнеса на десятки и сотни тысяч долларов.

Причины появления подобных ситуаций:

• Бизнес неправильно оценен:

 

а). намеренно, в стремлении извлечь выгоду из наивных покупателей, способных переплатить.

б). ненамеренно, действительно полагая, что определенная стоимость объективна и соответствует рыночной. 

• Не сформирован достаточный спрос на предложение. 

Обе ситуации характерны для случаев, когда продавец не понимает, что чем длительнее продается бизнес, тем сложнее его продать. 

Если предложение само по себе потенциально интересно и сформирован большой поток обращений от заинтересованных лиц, то, само собой, у продавца все карты на руках, чтобы осуществить продажу по лучшей приемлемой цене. Разумеется в этом случае выигрыш от такой ценовой надбавки перекрывает всевозможные затраты на «формирование спроса», т.е. на рекламу. Впрочем, тема этой статьи – ситуация ровно противоположная. 

Приведем обстоятельства, заставляющие продавца снижать стоимость.

 

Предпосылки для снижения цены:

• Обращения были, но, пообщавшись с 1-2 потенциальными покупателями, продавец решил, что по прежней цене никто не купит.

 

• Не было ни одного обращения, продавец считает, что слишком перегнул с ценой и намеревается поправить ситуацию; впрочем, отсутствие обращений не всегда говорит о том, что предложение никому не интересно, о нем просто могут не знать. 

Снижение стоимости – мера популярная для каждого второго объявления по продаже бизнеса. В среднем за раз цена снижается на 5% - 10% (во всех ценовых диапазонах) и таких подходов бывает до 4-5, пока у продавца ещё есть какая-то надежда на получение отклика.

 

Выход из сложившегося положения.

Выходов из сложившейся ситуации немного и, к сожалению, они не вернут тех благоприятных обстоятельств, которые были у продавца в самом начале. 

Во-первых, крайне желательно или возобновление прежнего рекламного размещения, или его многократное усиление.

Во-вторых, примите во внимание, что часть потенциальных покупателей уже могла ознакомиться с вашим предложением, но в силу завышенной стоимости интерес не получил какого-либо развития. Имейте в виду, что часть покупателей постоянно мониторит рынок на предмет интересующей их сферы деятельности бизнеса. Если по каким-то критериям покупателя предложение единожды было отклонено, весьма вероятно, что покупатель будет помнить об этом. Одни и те же объявления редко получают повторные клики от покупателей. В связи с этим рекомендуется освежить объявление – сменить основное изображение, заголовок, и, возможно, частично – сам текст.