Почему большая часть бизнеса так никогда и не будет продана?

Информация
Почему большая часть бизнеса так никогда и не будет продана?

22.05.2017
Как известно, на рынке продажи бизнеса на 1 покупателя приходится в лучшем случае свыше 10 продавцов (в зависимости от сферы предприятия). 
 
В этой статье не будут рассматриваться факторы привлекательности самого бизнеса, ведь по большому счету всё это можно вынести за скобки, опираясь на тезис о том, что продать можно любой бизнес. В действительности  как показывает практика, будет бизнес продан или не будет (как основная масса) – зависит преимущественно от продавца.
 
Почему любой бизнес можно продать
 

Для начала справедливо будет уделить внимание бизнесу, который так и не будет продан – что с ним происходит дальше?

Вариантов не много:
 
• Процветает и развивается.
• Продолжает вялотекущее существование.
• Разлагается и прекращает своё существование.
• Продается по ликвидационной стоимости активов (как правило, это достаточно затянутый во времени процесс, многое продается «по цене металлолома»).
 
Как видно, перспективы самые разные. Но, если соотнести причины, которые изначально подвели продавца к мысли о продаже, и дальнейшую судьбу бизнеса, то достаточно часто можно проследить закономерную логическую цепочку.   
 

Роль опыта и квалификации продавца.

Роль опыта и квалификации продавца
 
Очень часто продавец говорит: «Я никогда не продавал бизнес, у меня нет опыта, я смутно понимаю, что нужно делать». Отсутствие опыта – наиболее типичная ситуация для продавца, ведь если такая задача и возникает, то, как правило, один раз. Это нормально. В продаже бизнеса нет ничего, чего стоило бы бояться, или того, что не поддавалось бы пониманию здравомыслящего человека.
 
Когда продавец бизнеса узнаёт, что 99% бизнеса продается такими же, как и он сам, то есть не специалистами, психологический барьер перед неизвестной сферой пропадает и человек начинает активно действовать, руководствуясь рассудительностью и трезвой логикой. Разумеется, с ростом стоимости бизнеса растет потребность в сопровождении опытного брокера, который достаточно компетентен для того, чтобы должным образом составить договор купли-продажи, помочь с оформлением прочих документов, обезопасить продавца от наиболее распространенных рисков. Однако для малого бизнеса в большинстве случаев услуги бизнес-брокера не оказываются в силу следующих причин: высокая стоимость услуг и обязательная частичная предоплата; далеко не каждый бизнес требует проведения исчерпывающей предпродажной подготовки; бизнес-брокеры работают преимущественно с высокодоходными предприятиями, инвестиции в которые окупают себя в относительно сжатые сроки. 
 

Решительность продавца.

Решительность продавца
 
Решительность продавца – главный фактор достижения успешной сделки. Несмотря на то, что обращения поступают от потенциальных покупателей к продавцу, задача проявления инициативы практически полностью ложится на плечи продавца, ведь инициатор всего мероприятия по продаже – именно продавец. Естественно, сделка возможна только в случае обоюдной заинтересованности, однако именно продавец выступает «паровозом» всего мероприятия, ведь он должен:
 
• составить хотя бы примерный план взаимодействия продавца и покупателя;
• подготовить бизнес и документы для продажи;
• сформировать своё предложение (это касается не только текста для сайтов, но и всего что касается подачи бизнеса продавцу – презентации, переговоры и т.д.);
• донести предложение до своей узкой целевой аудитории;
• обозначить ключевые условия продажи;
• составить договор о неразглашении конфиденциальной информации (если в нем будет необходимость);
• составить договор задатка/купли-продажи (если в нем будет необходимость).
 
БизРейтинг работает с 2009 года. За это время мы успели пообщаться со множеством тысяч продавцов и покупателей. Регулярно отмечая успешные сделки вполне можно выявить характерные признаки успешных продавцов, равно как и наоборот – характерные признаки продавцов, которые вероятнее всего будут испытывать сложности. В качестве основного критерия для распределения таких признаков уверенно можно принять главный фактор – решительность, энергичность, активность продавца.
 
 
Характерные признаки продавца с пассивной позицией:
 
✓ Неосознанно пытается переложить инициативу на 3-и лица.
✓ Постепенно «пробует продавать» бизнес, начиная с незначительных усилий.
✓ Ищет профессионала, который бы бесплатно приехал, оценил бизнес и предлагал бы его тысячам тысяч покупателей из своей наработанной базы. 
✓ Обещает «хорошо отблагодарить» любого, кто продаст его бизнес по желаемой цене; готов доверить организацию продажи первому встречному и допускает любую надбавку к цене «за услуги», не задумываясь над тем, как это отразится на привлекательности ценового предложения.
✓ Считает, что таких, как он – с предложением «хорошо отблагодарить в случае сделки» - очень мало, а желающих принять такое предложение профессионалов рынка очень много.
✓ Не знает, что в стране ежедневно на продажу выставляются сотни и сотни предприятий.
✓ Не находит времени хоть сколько-то серьезно изучить другие аналогичные предложения на рынке.
✓ Не удосуживается прочитать хотя бы 1-2 кратких статьи по тематике продажи бизнеса, а если и читает, то бегло, вскользь.
✓ Для пробы закидывает 1-10 объявлений «где-нибудь в интернете» или просит это сделать своего подчиненного или знакомого.
✓ Продавца вполне устраивает, что о продаже его бизнеса не знает ни один потенциальный покупатель.
✓ Считает, что в стоимость бизнеса закладываются любые затраты на его создание.
✓ Грубо переоценивает стоимость бизнеса.
✓ Сразу готов существенно сбрасывать цену в ходе диалога с потенциальным покупателем.
✓ Забывает, что аналогичный бизнес можно создать с нуля или по франшизе.
✓ Полагает, что существуют покупатели, готовые переплатить за бизнес. 
✓ Не против поэкспериментировать с ценой, с большим размахом снижая её время от времени.
✓ Нет времени на то, чтобы заниматься продажей бизнеса.
✓ Не отдаёт себе отчета в ситуации, когда в последствии снижение стоимости на 10%, 20%, 50% связано будет с тем, что ранее «не было времени».
✓ В отсутствии результата винит обстоятельства («Не повезло»), рынок («Сейчас бизнес никто не покупает»), сам бизнес («Такой бизнес никому не нужен»), интернет («Мне не позвонили, значит, интернет неэффективен»), покупателей («Они все несерьезные и не знают чего хотят»).
✓ По прошествии определенного срока не способен делать выводы относительно того, где именно была допущена ошибка.
✓ Старательно закрывает глаза на успешные сделки с аналогичным бизнесом.
✓ Не обращается к опыту успешных продавцов.
 
 
Характерные признаки продавца с активной позицией:
 
✓ Прекрасно понимает, что для достижения результата потребуется приложить множество усилий.
✓ Сразу приступает к активным действиям.
✓ Рассчитывает продать бизнес в сжатые сроки.
✓ Знает цену своему бизнесу, в состоянии грамотно и уверенно обосновать её.
✓ Изучает рынок на предмет аналогичных предложений.
✓ Грамотно выделяет своё предложение среди прочих аналогичных.
✓ Понимает ключевые ценности своего покупателя, а также почему покупатель должен серьезно заинтересоваться данным предложением.
✓ Ответственно подходит к каждому этапу продажи.
✓ Старается не поручать те или иные задачи, связанные с продажей, своим сотрудникам, знакомым или родственникам (изучение рынка, размещение в интернете и т.д.).
✓ Продает бизнес самостоятельно или тщательнейшим образом и с максимальной критичностью отбирает профессионалов для сопровождения продажи.
✓ Старается сформировать максимальный спрос на свое предложение, полагаясь на вытекающую из этого возможность установления хорошей цены.
✓ Готов к торгу в разумных пределах (до 5-8%).
✓ Понимает, что определенные уступки при передаче бизнеса неизбежны и заранее готов к этому.
✓ В случае отсутствия результата пытается выявить причину и своевременно её устранить.
 
Перечисленное выше – это только характерные признаки, полного набора из той или иной группы ни у одного человека не будет. Но, если вы насчитали около 10 характерных признаков в какой-то группе – можете смело себя соотносить с ней и делать выводы.  
 
Поручение тех или иных задач продажи бизнеса сотрудникам


Состояние рынка.

Действительность такова, что подавляющее большинство продавцов только пробует продавать бизнес, не выделяя поставленной задаче соответствующих усилий. Абсурдность ситуации многократно усиливается характерным обстоятельством. У продавцов в самой начальной точке выхода на рынок иногда просто «нет времени». Нет времени элементарно просмотреть аналогичные предложения в интернете. Нет времени элементарно прочитать 1-2 статьи, раскладывающих всё по полочкам в популярном формате. Нет времени элементарно составить грамотный и высококонкурентный текст не «на коленке». Нет времени элементарно понять, что, если о продаже не знает ни один потенциальный покупатель, то бизнес никто и не купит. В итоге можно наблюдать, как повсеместно легко и просто снижаются стоимости бизнеса на десятки и сотни тысяч долларов. Причины, следствия, равно как варианты развития подобной ситуации - бесспорно, заслуживают рассмотрения в отдельной статье – «100 000 $ за 2 недели».

100 000 $ за две недели

Сложившаяся картина на рынке продажи бизнеса вполне объяснима с точки зрения здравого смысла: покупают то, что качественно подается и имеет адекватную цену. Под лежачий камень бизнес не продается, необходимо таки провести большой объем работы и потратить много времени. 

Когда же продавец абстрагируется от инертной позиции, тогда и появляются первые результаты, с которыми можно оперировать дальше.


Итоги.

Свыше 2/3 продавцов бизнеса – это люди, «пробующие продавать», вначале они прикладывают усилий на йоту, не более, затем по прошествии какого-то времени, разочаровавшись, не находят усилий для того, чтобы «ударить палец о палец». Естественно, ни о какой успешной сделке здесь речи быть не может. Ключевая причина – в продавцах. Нет бизнеса, на который нельзя установить красивую цену и нельзя найти покупателя, иначе это не бизнес.