Прайс-лист
Быстрорастущие франшизы #2: ШОК!!! Франшиза будет расти как на дрожжах, нужно только по утрам добавлять чайную ложку соды и….
Информация23.05.2019
В последние годы каких только экзотических франшиз не появлялось: зоопарки, футбольные школы, оформление подарков и всё что только пожелаете. С помощью франчайзинговой модели можно развивать практически любой бизнес, который имеет большой потенциал экстенсивного расширения. Но всегда ли подобные сети могут получить импульс головокружительного развития при условии успешности бизнес-концепции?
Начнем с того, что тема стремительного роста франчайзинговой сети неразрывно связана с темой её успеха, поэтому мы максимально сфокусируемся на первой, но не будем чрезмерно распыляться на второй. Как известно, франчайзинг – наименее затратный вариант развития бизнеса, ведь сам франчайзер не несет затрат на открытие новой точки, это делают партнеры. Одна и та же модель клонирования бизнеса позволяет дублировать бизнес в любых, подчас весьма удаленных, регионах, при этом часто франчайзер только зарабатывает на этом. А теперь представьте в какие затраты выльется предприятию традиционное открытие своего филиала: командировки, выделение инвестирования, подбор и обучение персонала, непрестанный контроль операционной деятельности, адаптация к локальным условиям ведения бизнеса и т.д. Поэтому соблазнов удариться во франчайзинг, чтобы завтра пожинать плоды обескураживающего успеха, у предпринимателей очень много. Но получается не всегда и не у всех. Даже при высочайшем коммерческом потенциале не всякая франшиза способна клонировать себя с молниеносной быстротой.
В первой статье цикла, ориентированной в первую очередь на франчайзи, был приведен перечень ингредиентов, которые присутствуют в каждом быстроразвивающемся франчайзинговом бизнесе. Здесь же, отдавая должное франчайзерам, мы проведем анализ другого порядка. Абстрагируемся от критериев привлекательности непосредственно франшизы (в т.ч. используемой бизнес-модели), и сосредоточимся на организационных составляющих стремительного развития.
Административные ограничения.
Для того, чтобы создать одну полноценную копию своего бизнеса (с расчетом на долгосрочную перспективу работы), часто требуется выделять много ресурсов и времени. Уже только этап переговоров, предшествующих запуску, занимает много времени. Не редко у предпринимателя отдела франчайзинга просто нет, приходится по мере возможностей отрывать специалистов от операционного менеджмента материнского предприятия – бухгалтеров, юристов, производственников, инженеров, менеджеров, айтишников и т.д. Типична и ситуация, когда сам директор предприятия продолжительное время фокусирует свои усилия на том, чтобы поставить на ноги партнера-франчайзи. Как правило, комплексное сопровождение включает обучение будущих сотрудников и управленцев нового отделения, а в большинстве случаев у франчайзера нет специального обучающего центра. При основательном и скрупулезном подходе каждый этап подготовки к старту весьма продолжителен: бизнес-план не делается на коленке, помещение не выбирается любое попавшееся, а поставки оборудования могут затянуться на несколько месяцев. И всё бы ничего, но после длительной подготовки и непосредственно старта необходимо отладить бизнес, заставить его работать в плюс и в известной степени автономно. Представители франчайзера могут не только присутствовать на открытии, но и также могут на некоторое время остаться для дальнейшей подготовки предприятия к полноценному функционированию. Таким образом, ограниченность административных ресурсов может накладывать коррективы на темпы расширения, в особенности, если франчайзер подходит к вопросу ответственно и прикладывает всё возможное (в разумных пределах), чтобы предоставить партнеру желаемый продукт – готовый и прибыльный бизнес.
Планирование.
Не секрет, что планирование, являясь воплощенным в конкретику инструментом мотивации, часто играет огромную роль в созидании бизнеса и при его дальнейшем расширении. Случается и такое, что, полагаясь на прежние успехи, предприниматели уже на этапе формирования франшизы планируют её экспансивный и быстрый рост вплоть до намеченных цифр и дат. Можно ли считать это уместным, когда ещё нет ни одного франчайзи? Оказывается можно, ведь планирование – не прогноз, а проект будущего расширения. В целом далеко не каждый франчайзер прибегает к планированию на том или ином этапе развития сети. Можно задать вопрос – насколько вообще это необходимо? Логично, что для того, чтобы ставить высокие планки достижения новых высот, необходимы обнадеживающие предпосылки и подготовленный фундамент. Не обязательно отмечать в календаре или ежедневнике даты с конкретным указанием новых планируемых точек. Но обязательной программой минимум в планировании должен выступить собственно факт прироста. То есть, если за полгода ощутимых результатов не достигнуто, значит ни один план нельзя считать выполненным и франчайзинговая программа трещит по швам. Из невыполнения планов должны последовать однозначные выводы, жесткие и решительные меры, а иногда и бескомпромиссный пересмотр всей стратегии. Казалось бы, непреложная и всем известная истина, но наши франчайзеры часто нас удивляют. «Есть франшиза – отлично! Ждем когда продастся… Нет продаж? Ну и ладно…». Под лежачий камень, как известно, и франшиза не продается.
Ответственность.
Если есть планирование (хотя бы в самой примитивной форме), то должно быть лицо, ответственное за его реализацию. Нет ответственных – нет результатов. Вы не поверите, но чрезвычайно велико количество таких франчайзинговых предприятий, в которых ни один ключевой сотрудник не сможет дать вразумительного вопроса на элементарный вопрос: «А кто у вас отвечает за развитие франчайзинговой сети?» Подобного человека на таких предприятиях просто не существует. В зависимости от сложности и проработанности (недоработанности) корпоративной иерархии может быть несколько зон ответственности. Нередко ответственность распыляется между всеми людьми, участвующими в процессе: консультанты в call-центре, менеджер по запуску франчайзинговых отделений (переговоры, подписание договора, открытие новых точек), маркетологи, рекламщики и т.д. Сама постановка задачи, когда сотрудник или директор должен прикладывать определенные усилия, но без контроля, анализа и корректировки, - провальна. Нередко в больших компаниях или малых предприятиях задача составить текст франшизы (здесь полагается звучать эпичной вставке, как из блокбастера, или величественным фанфарам с барабанной дробью, но…) возлагается на сотрудника, который смутно понимает, что это такое и для чего это необходимо. Даже крупные сети часто проседают в слаженности франчайзинговой стратегии.
Решительность франчайзера.
Франчайзер по определению должен быть инициативным, заряжающим энергией. Если вы считаете, что создали уникальный бизнес-продукт и самого по себе этого достаточно, чтобы люди сами потянулись к вам, при этом против тысячи других предложений выделив именно ваше, то возможно вы и правы. Но в этом случае придется забыть о бурном покорении вершин франчайзинга, пожиная при этом более скромные плоды опосредованного пассивностью вялого роста. Совершенно тривиальные строки, но количество франчайзеров с пассивной позицией, неспособных палец о палец ударить для того, чтобы сдвинуться с места, поражает воображение. Любой подход в стиле “посмотреть”, “попробовать”, ”подумать” обрекает франшизу на затяжную неопределенность.
Используемые инструменты продвижения.
.jpg)
Как следует из приведенной инфографики, выбор инструментов у франчайзера достаточно велик. Впрочем, разнообразие заметно скуднеет, как только во главу угла будут поставлены вопросы об эффективности отдачи. При должном усердии каждый из представленных инструментов продвижения может быть проанализирован на предмет эффективности и соответствия статусу бренда.
Поскольку рекламный бюджет всегда ограничен, то и его распыление на множество отдельных и малоэффективных составляющих недопустимо. На разборе следующего фактора мы покажем, в какой ситуации это наиболее часто происходит.
Кадровый вопрос.
Кадры решают всё, и франчайзинг - не исключение. Низкий уровень квалификации или постоянная смена кадров – непреодолимое препятствие для любого роста.
Приведем два типичных примера:
1. Потенциальный франчайзи нашел франшизу в интернете и позвонил по указанному контактному телефону; в ходе непродолжительного разговора не было получено ответов на элементарные вопросы, не получено ни одного убедительного довода о выгодности и привлекательности бизнес-предложения.
2. В силу определенных обстоятельств (в числе которых бескомпромиссная экономия и недальновидность в вопросах кадровой политики) на предприятии постоянно сменяется лицо, ответственное за рекламное продвижение франшизы. Каждый новый сотрудник может быть и рад стараться, но в силу некомпетентности повторяет серию ошибок своего предшественника. Рекламный бюджет распыляется на решения, которые единственно в состоянии произвести субъективное впечатление на сотрудника, но при элементарном анализе никакой критики выдержать не могут.
Подобный абсурд – явление обыденное, но, как вы догадались, на предприятиях застойных. В противовес этому, на предприятиях с позитивной динамикой развития если не все, то хотя бы ключевые сотрудники, от которых зависит развитие сети, соответствующим образом промотивированы в этом. Безусловно, отсутствие опыта в стратегически важных вопросах не так страшно, если оно непродолжительно и не находит прецедентов в будущем.
Отношение к своему предложению.
Предвосхищая удивление читателя, утвердительно повторим тезис подзаголовка: да, отношение к собственному франчайзинговому продукту бывает разное. Вместо слов несколько феноменальных скриншотов:
Защищенность бизнес-концепции.
Незащищенный шаблон ведения бизнеса в совокупности с нематериальными активами может с легкостью эксплуатироваться бывшим партнером, который после обучения, приобретения номинального опыта и освоения концепции работы решил отправиться в свободное плавание. Франчайзер должен понимать, что сама по себе принятая на вооружение методика ведения бизнеса правовой защите подлежать не может. В договоре должны декларироваться механизмы защиты прав франчайзера на интеллектуальную собственность в случае расторжения сотрудничества. Право работать под маркой сети должно прекращаться по завершении срока действия договора, если он не продлевается и теряет свою силу, ведь недобросовестный бывший партнер в состоянии испортить репутацию всей сети. Не меньшую роль играет качественное сопровождение и выгодные условия поставок, которые являются мощным связующим звеном для дальнейшего долгосрочного сотрудничества. В противном случае отваливающиеся партнеры в состоянии пополнять только список проданных франшиз, но не действующих.
Гибкость форматов.
Положим, есть успешная концепция ведения бизнеса, но поставляемая только в одном формате франчайзинговой упаковки. При прочих равных условиях, вы заинтересуете значительно больше потенциальных партнеров, если пополните свое предложение несколькими новыми форматами. Показательный пример: островок – отдел в ТЦ – магазин. В корне лежит одна и та же модель ведения бизнеса, различаются нюансы, доступные опции и самое главное – инвестиции. Чем шире предлагаемый вами диапазон вложения для старта бизнеса, - тем больше людей вы сможете привлечь, тем, соответственно, больше потенциала для стремительного роста.
Контроль качества и соблюдения корпоративных стандартов.
Без надлежащего контроля качества и соблюдения корпоративных стандартов сеть может не только замедлить своё развитие, но и попросту прекратить своё существование; даже несколько недобросовестных партнеров могут подмочить имидж всего бренда.
Использование принципов социального доказательства.
Предлагать успешную бизнес-модель мало для того, чтобы достичь феерического развития сети. Тем или иным образом демонстрируйте аудитории не только вашу франшизу, но и то – как она позволяет зарабатывать, приводите живые примеры, цифры, факты, отзывы, положительные рекомендации – всё это способно ещё больше подогреть интерес к вашему предложению. Если компания сотрудничает с известными и уважаемыми брендами – это также стоит сделать достоянием гласности, что в свою очередь приумножит кредит доверия к вам.
Выводы, или что должен знать франчайзер о своем будущем успехе.
Стремительный рост опосредован успехом. Эффективное продвижение франчайзингового бренда не только должно иметь своё место в общей стратегии компании, но и место это должно быть заметным, претенциозным и, разумеется, не одномоментным, а продолжительным во времени. Стратегия стремительного роста наибольшую вероятность потерпеть неудачу приобретает не в начале, а по прошествии 3-12 месяцев после выхода на сцену франчайзингового бизнеса. Естественно, предпосылки этому берут своё начало ещё в момент появления франшизы. И если в первые несколько месяцев ещё можно безболезненно вносить поправки в продвижение франшизы, то потом всё усложняется. Важно понимать, что потенциальный партнер всегда критично отнесется к предложению, которое за уже длительное время мало кем было реализовано. Как было отмечено выше, умение уверенно и обоснованно говорить об успехе – обязательно для франчайзера. Говорить о покоренных вершинах своего предприятия можно сколько угодно долго, но настаёт момент, когда нужно предъявить факты успеха партнеров, поэтому длительная задержка в развитии сети не сможет не сказаться на вероятности успеха.
Выходя на франчайзинговый рынок ни один бизнес уже не будет прежним хотя бы в силу того, что затрагивается репутационная составляющая. Провал франчайзинговой кампании или её ослепительный фурор неизменно будут вписаны в историю развития бренда.
В следующей статье цикла о быстрорастущих франчайзинговых сетях мы перейдем от лирики и теории к живым примерам взрывного роста.
