С чего начать продажу бизнеса?

БизРейтинг вновь решил вернуться к теме продажи готового бизнеса. Сегодня мы затронем несколько важных моментов, знание которых поможет продавцам на самом первом этапе...

К несчастью для покупателей и нормальных продавцов, зачастую в Украине под объявлениями «Продам бизнес» скрывается продажа помещений или торговых площадей, то есть того, что бизнесом по сути своей не является. Мы же поговорим именно о продаже бизнеса, как деятельности, которая приносит (или способна приносить) прибыль.

Возможные проблемы при продаже бизнеса

•    Бизнес не готов к продаже – то есть владелец может использовать такой бизнес для себя, но он не готов для использования другими. В таком случае смена владельца может просто разрушить бизнес. Например, компания существует за счет личных связей создателя, без них можно не получить нужных скидок, отсрочек и даже самого товара. Также существует опасность потерять сильную команду сотрудников, которые могут работать в фирме только из-за хозяина, или уйти, испугавшись нестабильности, не захотеть работать с новым владельцем. Что еще хуже, сотрудники могут уйти и создать свое дело, забрав при этом часть клиентов.
•    Владелец - мегасотрудник – то есть хозяин является самым ценным сотрудником на фирме, и его уход приведет к тому, что придется нанимать несколько новых сотрудников вместо него и обучать их заново.
•    Клиенты компании – наработанные клиенты могут пользоваться услугами компании только из-за личного доверия к владельцу или членам его команды. Также некоторые могут воспринять продажу бизнеса, как нестабильность и уйдут. Конкуренты могут активизироваться и попытаться перехватить клиентов, что вполне может привести бизнес к краху.
•    Техническая неготовность – то есть отсутствие необходимой документиации, описания технологии работы, списков клиентов, баз данных, правил обслуживания и эксплуатации и т.д.

В принципе все вышеописанные проблемы можно преодолеть, если серьезно подходить к самому процессу продажи. К сожалению, это понимают далеко не все предприниматели. Многие рассчитывают на русский "авось", а потом не могут понять отчего за целый год никто так и не захотел стать владельцем неплохого, на первый взгляд бизнеса.

Как подготовить бизнес к продаже:

•    Подготовка непосредственно бизнеса – то есть его оздоровление, приведение в товарный вид, упаковка, подготовка информационных материалов…. Основная работа сводится к упорядочиванию работы бизнеса, повышению его результативности и независимости от текущего владельца, устранению имеющихся недостатков. На данном этапе следует провести хотя бы неглубокую оценку бизнеса, чтобы составить первоначальное представление о возможном диапазоне ее стоиомости.
•    Подготовка самого процесса продажи – это разработка стратегии продажи, маркетинговой компании, подготовка коммерческих предложений, инвестиционного меморандума и подготовка продавца.  Здесь необходимо за короткое время разработать все что необходимо для поиска одного реального покупателя среди многих потенциальных и также подготовить  владельца к эффективной работе с покупателями.

Будьте готовы потратить много усилий как на поиск покупателя, так и на последующие переговоры с ним. Каждый потенциальный покупатель будет отнимать весьма ощутимое количество времени на презентацию, ответы на вопросы о бизнесе и переговоры о цене. И все это без какой либо гарантии успешного результата. Как показывает статистика, из 10 "серьезных" покупателей, в реальности сделку проводят не более 1-2... Поэтому трезво оцените свои силы и терпение - возможно что более разумным будет обратиться к профессиональным брокерам за помощью.

Два фактора, влияющих на цену бизнеса:  

1.    Мотивация покупателя – самое главное найти такого клиента, который хочет именно сейчас купить этот бизнес и готов заплатить за него необходимую цену.
2.    Правильное обоснование цены бизнеса продавцом. Здесь важно фиксироваться на главном – на полученных результатах и перспективах, обходя мелкие недостатки.

В связи со всем вышесказанным, очевидно, что продажа бизнеса – не похожа на продажу других товаров и услуг. Цена бизнеса может измениться в несколько раз, в зависимости от покупателя.